Date : 04/01/2008 CADRE
LE PROBLÈME DU «TRAVAIL EMPECHÉ»
Selon une enquête de Korn Ferry International, 3/4 des managers adjoints pensent qu’ils sont capables de surpasser leur boss à son poste actuel. 2 sur 3 avouent être pleinement motivés pour accéder un jour à son poste alors même que 65% d’entre eux reconnaissent avoir une pleine confiance en leur supérieur hiérarchique. 42% des cadres interrogés considèrent les compétences de leur chef comme excellentes et, pour le moins, au-dessus des leurs ce qui fait constater, a contrario, que plus de la moitié en doute !
Une autre étude menée par les chercheurs du Lab’Ho, l’observatoire des hommes et des organisations d’Adecco, indique que «les cadres sont très investis dans leur métier et toujours prêts à en découdre pour rendre leur entreprise leader sur leur marché». D’après eux, ce qui pose problème aux cadres ce n’est pas le «surtravail» mais le «travail empêché», c’est-à-dire le manque de ressources, des décisions jugées absurdes dictées par le cours erratique des actions ou encore le fait de devoir subir des stratégies changeantes. C’est l’omniprésence de ce type de politique en interne qui serait le principal déclencheur du désengagement, tantôt passif et tantôt radical, des cadres. Une autre étude réalisée par l’institut LH2 souligne le fait que 45% des jeunes cadres «ne sont pas fiers de leur entreprise». Une défiance que d’autres salariés partageraient parmi ceux travaillant notamment dans les grandes entreprises principalement… publiques.
COMMERCIAL
GÉNÉRER PLUS DE VENTES
Une étude de la Cegos indique que 73% des commerciaux se jugent mal évalués par le fait que les entreprises ont tendance à privilégier les critères quantitatifs (chiffre d’affaires et marge) au détriment d’indicateurs plus qualitatifs (degré de satisfaction de la clientèle). Une autre enquête CPS (Commercial Performance Survey) réalisée par l’institut CPI (Commercial Performance Improvement), en partenariat avec le cabinet Batenborch et le magazine L’Entreprise, confirme bien les 3 principales préoccupations des managers des ventes :
- La profitabilité ou comment réaliser des ventes rentables ;
- La relation client ou comment les cibler, les retenir et les fidéliser ;
- La recherche de nouveaux moyens pour atteindre les objectifs fixés.
Pour Patrick Maes du CPI, iI existe 3 principaux objectifs communs à l’ensemble des directeurs commerciaux à savoir : «L’importance donnée aux affaires d’un montant important, l’obsession de la marge, plus importante aux yeux des personnes interrogées que le chiffre d’affaires, la diffusion d’outils comme le CRM et les tableaux de bord pour piloter les ventes». Il en résulte le trio de tête suivant parmi les principaux objectifs commerciaux:
63,9% Générer plus de ventes
51,9% Réaliser des marges plus confortables
43,5% Lancer de nouveaux produits
DES CLIENTS TROP EXIGEANTS
L’étude indique également que les sociétés consacrent plus de 35% de leur chiffre d’affaires aux dépenses commerciales, frais de publicité et promotion. La rémunération de la force de vente recouvre, à elle toute seule, 13% des dépenses de l’entreprise. Les promotions sous forme de rabais, remises et ristournes en tout genre, absorbent 8,2% du chiffre d’affaires de l’entreprise. La publicité est également un gros poste (7,5% du CA) en tant qu’aide à la vente notamment sous forme de télévision, affichage ou mailing direct. L’utilisation des sites web, les démonstrations et les événements marketing sont considérés comme étant les 3 outils les plus efficaces pour faire connaître les produits. Sous l’angle de la clientèle, celle-ci est considérée comme très professionnelle dans le B to B même s’il n’existe que 26% des entreprises interrogées pour considérer que leurs clients «respectent les règles contractuelles» et seulement 20% à apprécier des «paiements en temps et en heure». A l’inverse, les responsables commerciaux sont 21% à penser que leurs clients sont déloyaux. De toute évidence, le reproche le plus largement partagé par les responsables commerciaux est que les clients sont trop exigeants et surtout allergiques à toute hausse de prix, en réclamant en permanence de meilleures conditions commerciales.
Combien les entreprises dépensent-elles pour réaliser leurs ventes ?, en % du CA
13% à payer les équipes de vente
8,2% à faire de la promotion
7,5% à faire de la pub
5% à payer les équipes du marketing
2,3% à former le personnel commercial
% d’avis sur les outils marketing qui aident vraiment à vendre :
66% Site web
59% Démonstration produits
55,1% Publicité sur le point de vente
52,8% Evénements
48,6% Publicité sur le web
44,3% Publicité dans le médias papier
43,3% Publicité télévisée
41,1% Echantillons
33% Affichage extérieur
32,3% E-mail
15,9% Mailing classique
Salaire mensuel moyen par fonction, hors bonus et variable :
2 653€ Commercial de base
3 997€ Manager de comptes clé
4 725€ Directeur des ventes
6 736€ Directeur commercial
9 780€ Patron
Rôle du site web en Marketing & Ventes :
61,1% Information produit
59,3% Présentation de l’entreprise
32,4% Support client
29,6% Ventes directes et e-commerce
21,3% Support pour distributeurs
6,5% Préparation de commandes
4,6% Autres
3,7% Suivi de commandes
CHÔMAGE
EXISTE-T-IL UN CHIFFRE FIABLE DU CHÔMAGE ?
Selon le BIT (Bureau international du travail) un chômeur se définit comme étant un «demandeur d’emploi immédiatement disponible et tenu d’accomplir des actes positifs de recherche d’emploi». Curieusement en France, l’appareil statistique ne permet pas d’embrasser l’ensemble de la population concernée. Selon Sylvie Largarde, chef du bureau emploi à l’Insee «On ne prend en compte que les catégories 1,2 et 3, c’est-à-dire des chômeurs immédiatement disponibles». Cette représentation «saucissonnée» du chômage, forcément la plus positive pour chaque gouvernement en place, ne satisfait pas du tout Jean-Pierre Guenanten, membre du MNCP (Mouvement national des chômeurs et précaires), qui pose la question de savoir «Combien de gens trouvent aujourd’hui un boulot en CDI à 35 heures ?». Il est clair que pour des raisons politiques l’Insee ne comptabilise pas comme chômeurs les salariés à temps réduit en attente d’emploi (catégories 6, 7 et 8), soit près de 667 926 personnes.
Un autre facteur de dissension concerne les chiffres résultant de l’enquête annuelle menée par l’Insee auprès de 20 000 personnes, à qui il est demandé si celles-ci ont un emploi et, les chiffres recensés chaque mois auprès de l’Anpe. Ces données n’étant pas en phase, il est nécessaire pour les harmoniser d’utiliser un outil statistique de redressement.
C’est cette impossibilité à estimer correctement ce coefficient qui met en colère l’association ACDC (Autres chiffres du chômage) pour qui le taux ne tourne pas autour du chiffre officiel de 8 ou 8,1% de chômeurs mais plutôt vers un taux de chômage proche des 8,9% (à fin juin 2007). Il est donc grand temps de ne plus parler de chômeurs, au sens statistique du terme, mais de personnes en attente d’emploi CDD ou CDI, pourvu que ce soit un emploi !
Les 8 catégories de chômeurs en France totalisant un total de 3,46 millions de personnes en attente d’emplois (juin 2007) :
Catégorie 1 : Personnes immédiatement disponibles à la recherche d’un CDI à plein temps et n’ayant pas exercé une activité réduite de plus de 78 heures (1 829 000).
Catégorie 2 : Personnes sans emploi immédiatement disponibles n’ayant pas exercé une activité réduite de plus de 78 heures mais à la recherche d’un emploi à temps partiel en CDI (346 688).
Catégorie 3 : Personnes immédiatement disponibles à la recherche d’un CDD de plus ou moins courte durée et n’ayant pas exercé une activité réduite de plus de 78 heures (221 780).
Catégorie 4 et 5 : Personnes indemnisables mais non disponibles pour arrêt maladie ou de maternité, en formation ou en CES (contrat emploi solidarité) (398 218).
Catégorie 6 : Personnes ayant exercé une activité réduite de plus de 78 heures, à la recherche d’un autre CDI à temps plein (483 087).
Catégorie 7 : Personnes ayant exercé une activité réduite de plus de 78 heures, à la recherche d’un autre CDI à temps partiel (77 063).
Catégorie 8 : Personnes immédiatement disponibles et ayant exercé une activité réduite de plus de 78 heures, à la recherche d’un CDD de plus ou moins courte durée (107 776).
EGALITÉ SALARIALE
UN ECART DE 19% DANS LE PRIVÉ
Malgré la loi sur l’égalité salariale votée le 23 mars 2006 devant entrer en application avant le 31 décembre 2009, les femmes gagnent en moyenne 25% de moins que leurs collègues masculins. Dans le privé et à temps plein elles perçoivent 19% de moins et -11% à responsabilités, qualification et ancienneté égales. Actuellement moins de 2% des accords d’entreprise évoquent le sujet de l’égalité salariale.
Ecart des salaires horaires bruts moyens entre les hommes et les femmes dans les entreprises de plus de 10 salariés.
20% Cadres
19% Ensemble
16% Ouvriers
11% Professions intermédiaires
6% Employés
COMMUNICATION
BIEN COMMUNIQUER AVEC LES MEDIAS
Dans son ouvrage «La boîte à outils Communication» publié aux éditions du Puits Fleuri, Dominique Le Fouler propose un guide pratique à l’intention des PME et des indépendants en vue de se faire connaître et reconnaître dans les médias. Il explique notamment 7 règles pour bien communiquer avec les journalistes :
1. Détenir un sujet qui mérite un communiqué de presse tel que :
- Lancement d’un produit
- Nouvelle marque distribuée
- Création d’un nouveau service
- nauguration d’un nouveau siège social
- Obtention d’une certification
- Nomination
- Evénement
- Résultats financiers
2. Jouer sur la régularité
En général, les journalistes reprennent plus facilement les informations d’entreprises qu’ils connaissent et ce, lorsqu’un climat de confiance est déjà instauré par des contacts réguliers.
3. Eviter les dépenses inutiles
Ne pas organiser de conférence de presse sachant que les TPE et les PME n’ont pas une force d’attraction suffisante pour réunir une assemblée de journalistes au risque alors de subir un fiasco.
4. Faire une check-list
Afin d’éviter que l’entreprise ne soit tenue pour responsable des erreurs contenues dans les communiqués ou les dossiers de presse repris, il est conseillé de vérifier toutes les informations données et ce à la moindre virgule. Les journalistes ont horreur d’être manipulés.
5. Créer un espace presse sur le site de l’entreprise
Le mieux consiste à :
- Mettre une photothèque à disposition des médias
- Etablir des communiqués en format PDF à télécharger directement
6. Assurer le suivi relationnel
Afin de faire parler positivement de son entreprise dans les médias il est conseillé de:
- Créer une adresse mail réservée à la presse
- Réagir rapidement à toute demande d’infos
- Avoir une personne désignée dans la structure
7. Valoriser les retombées presse
Si, en interne, l’affichage des coupures de presse près de la machine à café a un effet fédérateur auprès du personnel, il y a fort à parier que l’article ait également un bon impact auprès des clients et des partenaires de l’entreprise.
Principales sources utilisées : Capital - Courrier Cadre - Challenges - L’Entreprise
Articles consultables sur http://www.men3.fr/catalogue/nouveauxcontenus.html |
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