PAIEMENT

LES 14 COMPORTEMENTS DU CLIENT DÉBITEUR
Le leader européen de la gestion du poste client, Intrum Justitia, a dressé 14 portraits de comportements débiteurs dont 7 pour les particuliers et 7 pour les entreprises débitrices. Chaque portrait traduit un profil type de non payeur et la cause du litige. Pour réaliser cette typologie, Intrum Justitia dispose d’un fichier de 25 millions de clients débiteurs dans toute l’Europe.

LES PARTICULIERS DÉBITEURS
1. Les déménageurs : 21%
Ils changent assez souvent de domicile et oublis d’informer certains créanciers. Ils peuvent aussi omettre volontairement de faire suivre leur courrier ou même fournir une adresse erronée lors de l’achat. Le but est alors que le créanciers perdent leurs traces.

2. Les sincères : 18%
Le litige concerne généralement une remise commerciale promise non déduite, une livraison ou une prestation non conforme à la commande, une facture inexacte, déjà payée ou non reçue.

3. Les électrons libres : 16%
En général, le client a mal lu le contrat et s’étonne ensuite d’être lié à son fournisseur et devoir payer. La reconduction automatique de certains types de contrat peut être également mal vécue ou synonyme d’une atteinte à la liberté.
4. Les insolvables : 12%
Ils ont tous un faible niveau de revenus, sont actuellement en difficulté financière, voire surendettés.

5. Les laxistes : 14%
Ce type de débiteur est négligent dans le traitement de ses affaires et n’a pas vraiment conscience des incidences du non-paiement. Il considère les relances, voire les poursuites judiciaires, comme des détails qu’il ne prend pas suffisamment au sérieux.

6. Les experts : 10%
Il a une tactique bien au point pour ne pas payer. A la première relance, il prétend ne jamais avoir reçu de facture, demande la copie du contrat, promet de payer pour finalement ne pas exécuter sa promesse. Il peut également ne payer ses factures qu’après une ultime relance afin de gagner du temps.

7. Les anonymes : 9%
Plus le lien entre le vendeur et l’acheteur est faible, moins l’acheteur se sent impliqué dans le règlement et plus le retard de paiement risque d’être important ou d’aboutir au non-paiement.

LES ENTREPRISES DÉBITRICES

1. Les spécialistes : 22%
Chez ce dernier le retard de paiement est une habitude, voire une stratégie de non-paiement. Il attend systématiquement le relevé de factures en fin de mois, prétend ne jamais avoir reçu la facture et attend la première relance. Il peut également jouer sur les conditions du marché au dernier moment.

2. Les sélectifs : 20%
Cette catégorie fait un choix parmi ses fournisseurs en réglant en priorité les créances les plus stratégiques pour son activité, puis ceux de ses fournisseurs qui ont le plus d’impact en termes d’image et de réputation et ensuite le fournisseur le plus pressant par ses relances téléphoniques ou par ses courriers.

3. Les dominants : 18%
Par principe, les paiements sont effectués en retard afin de gagner en trésorerie. Cette posture peut servir également à mettre les fournisseurs en situation de dépendance afin de mieux leur dicter ensuite ses propres conditions de paiement.

4. Les sincères : 15%
Le litige concerne le plus souvent une remise commerciale promise non déduite, une livraison ou une prestation non conforme à la commande, une facture inexacte, déjà payée ou non reçue, une créance non identifiable, un RIB bancaire inexploitable.

5. Les sur-contrôlés : 10%
Cette tendance est fréquemment observée dans les grands groupes ou dans les collectivités territoriales dont les procédures complexes associées à un circuit long de validation ralentissent le traitement des dossiers.

6. Les désorganisés : 8%
Les collaborateurs ne se sentent pas vraiment responsables du traitement du dossier ou le remettent à plus tard. Il peut s’agir également d’un oubli, d’une mauvaise organisation ou de documents égarés.

7. Les insolvables : 7%
Ces derniers reflètent une tension évidente de trésorerie pour cause de provision insuffisante, une décision judiciaire, un dépôt de bilan, etc.
Source : www.intrum.fr

GRANDES ENTREPRISES

LE MICRO-ELITISME DES ETATS MAJORS
Le modèle français de nomination des dirigeants et des membres de l’état-major au sein des grandes entreprises est unique en son genre. En prônant clairement l’héritage et le parachutage, l’élitisme et l’esprit de clan, ainsi que des hiérarchies figées et autoritaires, il favorise directement la dominance du réseau et la toute puissance du diplôme. C’est d’ailleurs l’un des gros problèmes du capitalisme français que d’entretenir un micro-élitisme profitant toujours aux mêmes réseaux issus des mêmes grandes écoles (X, ENA, Inspection des Finances…). Une anomalie d’autant plus préjudiciable que les PDG ont, en plus, une fâcheuse tendance à modeler les conseils d’administration selon la couleur de leur propre formation.
Selon Thomas Philippon, auteur de l’ouvrage Le capitalisme d’héritiers aux éd. du Seuil, il est clair que «Dans sa dynamique propre, le capitalisme français tend, en effet, à privilégier l’héritage, qu’il soit direct (sous la forme de la transmission successorale) ou sociologique (sous la forme de la reproduction sociale par le diplôme et le statut). Aussi la structure actuelle du pouvoir décisionnel, économique et industriel dans les majors de l’industrie française n’est pas sans conséquences dommageables sur les stratégies menées à l’international, sur l’ambiance interne des entreprises et des filiales ou encore sur l’éclatement périodique de grands scandales financiers et «affaires» type EADS, Crédit Lyonnais, Elf, Vivendi, France Télécom… Pour tout dire, la culture française du management rend particulièrement circonspects les étrangers.
 

DES DIRIGEANTS SUR-DIPLÔMÉS PAR FORCÉMENT À LA HAUTEUR
Pour Pierre Veltz, socio-économiste, «L’un des aspects les plus négatifs est que ce micro-élitisme est profondément lié dans les esprits à une conception unidimensionnelle de l’excellence». Cet ingénieur enseignant signifie là que le management «à la française» participe d’abord d’une vision étatique venant de la fin du XIXe siècle «en réponse à l’intensification des conflits entre patrons et ouvriers» mais aussi «du rôle essentiel que joue l’Etat en matière de politique industrielle depuis l’Ancien Régime». Il n’est pas anormal alors, selon lui, que préexistent autant de mauvaises relations sociales au sein des grandes entreprises françaises de nature à handicaper leurs performances. C’est d’ailleurs le constat fait également par l’Observatoire international des salariés qui indique que seulement 45% des salariés français estiment que leurs efforts sont reconnus dans leur entreprise contre 75% aux Etats-Unis et 56% en moyenne européenne. Ils sont même 60% à se dire insatisfaits de leur possibilité d’évolution notamment dans le middle management. Une autre étude réalisée par l’Agefi et disponible dans son Guide des états-majors des grandes entreprises montre combien le cercle des dirigeants français est restreint. Ainsi, sur 71 dirigeants des principales entreprises françaises, 28% sont polytechniciens, 21% énarques et 20% seulement formés dans des écoles de commerce (HEC, ESSEC…). 34% ont réalisé une carrière dans la haute fonction publique et 24% sont passés par un cabinet ministériel avant leur prise de direction. Seulement 7% des dirigeants sont de vrais fondateurs et 17% sont des héritiers.

GRANDE DISTRIBUTION

PAS VRAIMENT DU GOÛT DES PETITS PATRONS
Le 7e Baromètre de l’Ordre des experts-comptables d’Ile-de-France indique que 68% des chefs d’entreprise considérent que le gouvernement ne répond pas aux leurs attentes en matière de développement des PME. D’après André-Paul Bahuon, président de l’ordre des experts comptables d’Ile-de-France «Travailler plus pour gagner plus est trop compliqué à mettre en oeuvre ! Sarkozy doit taper du poing sur la table sinon les patrons de TPE trouveront d’autres solutions pour payer leurs collaborateurs». Effectivement fin 2007, 72% des patrons de TPE n’avaient pas encore mis en place le dispositif des heures supplémentaires exonérées de cotisations sociales et 79% n’envisagent pas du tout son application. La raison invoquée concerne l’excès de bureaucratie en la matière sachant que malgré le souhait initial d’un dispositif ultra simple «Deux circulaires sont encore tombées le 23 octobre et le 3 novembre (…) obligeant les petits patrons à faire des déclarations à la direction départementale et à l’inspection du travail (…) : presque deux gros mots pour eux». Pour éviter de subir la lourdeur administrative, il est vraisemblable que certains patrons prennent le risque d’un contrôle Urssaf ultérieur et continuent à récompenser les salariés méritants en leur versant des primes ou à leur payer au «black» tout ou partie des heures supplémentaires.

MARGE ARRIÈRE, UN «TRIPLE NET» QUI BAISSE
Depuis la loi Dutreil de 2005, les distributeurs ont la possibilité de faire bénéficier aux consommateurs d’une partie des marges arrières qu’ils obtiennent des industriels en la répercutant dans le prix de vente. L’actuel projet de loi Chatel va dans le même sens en prévoyant que les distributeurs puissent dorénavant «aller au triple net» en répercutant au consommateur l’intégralité des rabais, ristournes et marges arrières obtenues. De quoi s’agit-il ? Le «triple net» correspond au prix de vente des industriels consentis aux distributeurs après déduction des rabais, ristournes et autres marges arrières. Par exemple, pour un prix consommateur de 10? sur lequel le distributeur obtient 40% de remises et de marges arrières de la part de son fournisseur, le triple net de ce dernier correspond à 6?. D’après Olivier Desforges, président de l’Ifec, le syndicat des grandes marques, «Cette réforme va faire dégonfler les marges arrières dès 2008. Des industriels ont d’ores et déjà fait, auprès de distributeurs, des propositions de tarifs convertissant une partie des marges arrières en baisse de prix». Côté distributeur, l’attente semble nettement plus exigeante. En effet, les patrons de la grande distribution sont unanimes pour souhaiter la suppression totale des marges arrières car selon eux : «La réforme Chatel ne permettra pas aux commerçants d’agir dans le contexte actuel de hausse sans précédent des tarifs des industriels, de plus de 10% en deux ans».

UNE MARGE DISTRIBUTEUR QUI MONTE
Pourtant en 10 ans, la marge moyenne du distributeur par produit est passée de 27% à 38% faisant ainsi que le triple net de l’industriel est descendu de 73% (1998) à 62% en 2006. Face aux tensions récurrentes entre industriels et distributeurs, la ministre de l’Economie a prévenu que «Le principe de la négociabilité totale des conditions générales de vente et des tarifs va être examiné». Les industriels ne l’entendent toutefois pas de cette oreille en argumentant du fait que «Quand on arrive à 40% ou 50% de marge arrière, cela n’a évidemment plus de sens économique et nous sommes d’accord pour transformer une partie de celles-ci en baisses de prix sur la facture. Reste que les marges arrières sont censées avoir une contrepartie tangible en termes de services chez le distributeur : elles sont facturées par lui et on peut contrôler leur exécution. La grande distribution veut recycler la totalité des marges arrières en baisse de prix sans contrepartie : ce n’est plus de la négociation, c’est un bras de fer !» déclare Olivier Desforges.