Les cadeaux d’affaires, un outil de marketing relationnel

A l’approche des fêtes de Noël, il est de tradition dans beaucoup d’entreprises de se rappeler au bon souvenir des clients, des partenaires ou même quelquefois des salariés en leur adressant un cadeau. Pourtant, beaucoup d’autres évènements constituent aussi des circonstances propices aux cadeaux d’affaires : anniversaire, ouverture d’un site, nouveau partenariat, salon, conférence, petits déjeuners d’affaires, départ à la retraite, promotion …. A ce sujet, des études ont démontré qu’il était plus efficace d’offrir un cadeau à l’improviste, à l’occasion d’évènements, afin de se démarquer du lot de cadeaux typiques des Fêtes de fin d’année.

LE CADEAU D’AFFAIRES : UN OUTIL DE FIDELISATION LARGEMENT UTILISE
Aujourd’hui, la fidélisation est au coeur de la relation client-entreprise et représente pour les entreprises un enjeu stratégique majeur. C’est alors qu’intervient le Marketing relationnel.
Lorsqu’il est jumelé à une segmentation fine de la clientèle, un programme de marketing relationnel permet de concentrer les efforts de marketing sur les “meilleurs” clients, c’est-à-dire sur ceux qui contribuent le plus au chiffre d’affaires de l’entreprise. C’est la théorie du 20/80 qui stipule que dans toute activité commerciale, 20% des clients contribuent à 80% du chiffre d’affaires. Contrairement au marketing-mix qui reflète davantage une approche marketing de court terme, le marketing relationnel est fondé sur une procédure de long terme. Il utilise des moyens d’action individualisés et/ou interactifs dans le but d’obtenir une attitude durable et fidèle des clients.
Et le cadeau d’affaires est un outil du marketing relationnel au même titre que les clubs de clientèle, les cartes de fidélité ou les invitations à déjeuner.
Mais attention à ne pas confondre cadeau d’affaires et cadeau publicitaire, beaucoup plus cheap et beaucoup moins valorisant.

FINI LES PRODUITS CHEAP
Pendant des années, les produits offerts étaient assez cheap. Les entreprises ont inondé leurs clients de petits gadgets peu valorisants. Maintenant, elles sont plus exigeantes. Elles préfèrent consacrer une enveloppe plus importante aux cadeaux d’affaires mais pour une cible plus restreinte. Il y a cinq ans, au salon PSI, le budget moyen par visiteur et par objet était de 5 euros. Désormais, on l’évalue à 30 euros.

CHOISIR SES CADEAUX D’AFFAIRES : MODE D’EMPLOI

Les bonnes questions à se poser
A qui sont destinés ces cadeaux ?
• Les clients et les prospects pour créer ou entretenir de bonnes relations commerciales
• Les fournisseurs et partenaires pour maintenir un bon climat d’échanges et de collaboration,
• Les salariés pour fédérer et redynamiser les liens affectifs avec l’entreprise.
• Quels sont mes objectifs ?
Remercier, séduire, prendre contact, valoriser mon image, inciter à passer une commande, annoncer un nouveau logo, un nouveau slogan, un nouveau produit…
• Quelle sorte de cadeaux représente au mieux l’image que je veux transmettre ?
Le cadeau d’entreprise est un vecteur de communication à part entière. Il convient dès lors de s’interroger sur le type de message qu’il doit porter.  D’où le choix d’un cadeau élitiste, fonctionnel, classique, contemporain, original, high tech, amusant, écologique ou bon marché.
• Disposez-vous d’une spécificité par rapport à vos concurrents qui mériterait d’être mise en valeur ?
Livraison rapide, prix bas, créativité, exclusivité, leader….
• Est-il souhaitable de faire apparître le logo et/ou le slogan de l’entreprise sur les cadeaux ?
Si vous estimez que la réponse est « oui », veillez à ce que le marquage soit discret.
• Quel mode de distribution choisir ?
Livraison personnelle, par courrier, lors d’un salon, à l’occasion d’un déjeuner .. ….

LES CADEAUX EVÉNEMENTIELS
Les cadeaux évènementiels tels que les invitations à un festival, à une exposition, à un événement sportif ou à un voyage d’affaires sont en plein développement. Quand vous accompagnez vos clients, ce qui est préconisé, ces évènements permettent de créer un espace temps de détente, où les échanges quittent souvent le terrain purement professionnel, propre à développer une relation privilégiée. La convivialité de ces évènements est toujours propice à rehausser le niveau de relation client/entreprise.

LES TENDANCES ACTUELLES
Selon netpme, on distingue actuellement cinq tendances fortes en matière de cadeaux d’affaires :

• Les cadeaux « verts ou « durables »
Aujourd’hui, il est possible de concilier technologie et environnement avec les lampes, chargeur de portables, calculatrices et radios fonctionnant à énergie solaire, ou encore la lampe de poche « dynamo » sans pile que l’on recharge à l’aide d’une petite manivelle. Une chose est sûre : la tendance autour du développement durable risque de ringardiser définitivement les gadgets pas chers et éphémères.

Aujourd’hui, il existe en effet en France près de 3.500 sociétés positionnées sur le marché du cadeau publicitaire, qui pourrait peser jusqu’à un milliard d’euros (hors chèques cadeaux). La typologie des intervenants du secteur est particulièrement hétérogène, puisqu’on y retrouve aussi bien des spécialistes de l’objet publicitaire que des imprimeurs, agences de stimulation, conseils en communication, producteurs agroalimentaires ou autres spécialistes des chèques cadeaux.

• Le développement durable
Fini le gadget inutile et éphémère, place au développement durable. Un cadeau écolo, genre « produit à base de matériaux naturels recyclés » ou éthique « fabriqué par des artisans maliens » ou encore responsable « …issus du commerce équitable » est dans l’air du temps. C’est un moyen de se démarquer des concurrents qui optent encore majoritairement pour les grands classiques, mais c’est surtout un message envoyé au bénéficiaire. Le cadeau devient le reflet de l’entreprise, et s’il est « écologiquement correct », cela ne peut, aujourd’hui, que valoriser son image.

• Le Zen
En ces périodes de stress accentué, les cadeaux qui apportent de la sérénité au bénéficiaire sont particulièrement bienvenus : bougies parfumées, encens, sets de bains relaxants, mais aussi séances prépayées dans un spa ou une thalasso.

• L’outdoor/ Incentive
L’idée est d’offrir des packs prépayés correspondant à un week-end de trekking, ou d’aventure. Attention, ce type de cadeau est cher et dépasse les 60e de valeur qui constitue le seuil limite de déduction de la TVA.

• Les gadgets électroniques
L’évolution technologique est si rapide que le choix ne manque pas : cadre photo numérique, clé USB en forme de carte bancaire, stylo avec pointe laser…
Des cadeaux malgré la crise ?
Cette année, malgré la morosité ambiante, les entreprises françaises ne devraient pas déroger à une pratique désormais bien ancrée. Comment faire dans un contexte de « serrage de boulons » ? Sélectif et original, il faut l’être cette année encore plus que d‘habitude.« Une entreprise habituée à faire des cadeaux qui cesserait cette pratique afficherait son déclin et enverrait un message négatif à son entourage. Un cadeau n’a pas besoin d’être cher pour être apprécié. Ce qui compte, c’est de choisir un présent dont la valeur perçue dépasse la valeur réelle. En ces temps moroses, il faut donc être malin », explique Gilles d’Hermies, de Genicado, société nantaise spécialisée dans le cadeau publicitaire.

LA SOLUTION DU CHEQUE CADEAU
Le chèque cadeau constitue une alternative au cadeau d’affaires. Marché en fort développement, il représente aujourd’hui plus de deux milliards d’euros, en valeur faciale. Facile à gérer et à distribuer pour le donateur, souple à utiliser pour le bénéficiaire qui peut choisir son cadeau, il dispose malgré tout d’un déficit important : il n’est pas personnalisé et ne témoigne donc d’aucune implication affective ou conviviale. Il est souvent perçu par le bénéficiaire comme une seule attribution financière dont le montant peut d’ailleurs être contestée dans son for intérieur. La relation financière reprend le dessus et ce n’est surtout pas le but.

LA FISCALITE DES CADEAUX D’AFFAIRES
Jusqu’à 60 euros : droit à déduction de la TVA
Depuis le 1er janvier 2006, tout cadeau d’affaires n’excédant pas 60e TTC, frais d’emballage et de port compris donne droit à déduction de TVA. Ce seuil sera réévalué au 1er janvier 2011. Par ailleurs, l’entreprise peut inscrire le montant des achats de cadeaux en charges déductibles du bénéfice imposable.
Cependant, certaines conditions doivent être respectées :
• engagement des dépenses dans l’intérêt de l’entreprise.
• licéité de la cause d’achat
• non-correspondance à un service rendu ou à l’achat d’un produit.
Lorsque le montant annuel des cadeaux est supérieur à 3.000 euros, celui-ci doit être mentionné sur le relevé spécial N° 2067 à joindre à la déclaration de résultats des sociétés, quel que soit leur régime fiscal. Au-delà de 3.000 euros, l’exemption demeure si les cadeaux prennent la forme d’objets spécialement conçus pour la publicité (cadeaux avec logo de l’entreprise) et si la valeur unitaire ne dépasse pas 60 euros.

LE CONSEIL DU JDP : JOUEZ LA “CARTE REGIONALE”
Les régions Poitou-Charentes, Limousin et le département de la Vendée sont si riches en produits savoureux (Pineau, Cognac, Haut-Poitou, Mareuil, Huitres, Chocolats, foie de canard … ) et en sites d’agrément ( Thalasso, Spas, Parcs d’attractions) qu’il n’est pas forcément utile d’offrir du « Made in China ».