JDP N° 95 : Communication - Fidéliser un client, réaliser des documents commerciaux, le regard du fisc sur les promos et cadeaux d'affaires Extrait

Bien communiquer pour bien fidéliser !

Date : 24/06/2009

• Faire parler de son entreprise dans les médias
• Entretenir la fidélité du client
• Réaliser des documents commerciaux percutants
• Le regard du fisc sur les promotions et les cadeaux d’affaires

FAIRE PARLER DE SON ENTREPRISE DANS LES MEDIAS

UN SIGNAL PROACTIF

Il est essentiel que la communication continue durant la crise, obligeant comme dans le management ou la comptabilité à faire preuve de rigueur et de professionnalisme. En ce domaine, le simple bon sens ne suffit pas au chef d’entreprise d’une TPE ou PME, l’obligeant à lister précisément les objectifs à réaliser selon 3 catégories : faire connaître, faire aimer et faire agir. En fait, communiquer doit relever d’une stratégie précise parfaitement corrélée au plan marketing de l’entreprise et consistant soit : à fidéliser la clientèle existante, conquérir de nouveaux clients, développer la notoriété des marques, favoriser la pénétration commerciale dans un marché donné, pratiquer la lutte concurrentielle, promouvoir la diversification, effectuer des recentrages, informer sur la prise de contrôle, l’expansion, la croissance externe ou encore sur la création de marché ou de partenariat…
En tout état de cause, la communication doit démontrer que l’entreprise bouge, se développe, prend des initiatives dans le but de prouver à ses réseaux, clients, prospects, fournisseurs, partenaires, qu’elle manifeste de la vitalité économique et, implicitement, qu’elle est en mesure d’honorer ses engagements, ses délais, la qualité intrinsèque de ses produits, etc. La communication est donc un signal proactif agissant comme une déclaration publique de bonne santé à la fois rassurant et motivant pour l’ensemble de la sphère d’activité habituelle de l’entreprise.

LES PRINCIPAUX OBJECTIFS DE LA COMMUNICATION

Dans le but essentiel de fidéliser à la marque :

• Informer sur un fait précis, une décision notable, une situation particulière

•  Entretenir des contacts avec le public, la presse, le milieu professionnel

• Transmettre de nouvelles coordonnées, site Internet, visite d’entreprise

• Faire valoir une certification, un label, un prix, une récompense

• Mettre en valeur les résultats, les investissements, les agrandissements

• Informer sur un déménagement/emménagement

• Honorer les hommes et femmes de l’entreprise méritants

• Informer sur la sortie d’un nouveau produit dans la gamme

• Accroître son chiffre d’affaires sur de nouveaux segments

• Gagner des parts de marché en BtoB ou BtoC

• Améliorer la notoriété d’une marque

• Diminuer le coût de recrutement des clients, faciliter la prospection

• Mettre en valeur le réseau de distribution

• Démontrer un savoir-faire technique, informer sur une innovation

• Augmenter le taux de parrainage, renforcer le lien commercial

• Mieux identifier le produit par rapport à ceux de la concurrence

LA PRESSE EN TÊTE
Dans la crise actuelle, les budgets baissent mais pas de manière importante. Entre 2007 et 2008, la baisse n’a été que de 3% (moins 308 M€) même si 2009 annonce des écarts plus importants qui frôleront peut-être le niveau du mini krach publicitaire de 2001 (-528 M€) lié à l’éclatement de la bulle Internet.
A l’époque, la baisse des investissements publicitaires dans l’ensemble des grands médias avait été de -5%. En France, le secteur de la presse écrite est de loin le principal bénéficiaire des investissements publicitaires en provenance des annonceurs privés et publics avec près de 4,5 milliards d’euros.
Il est suivi par la télévision (3,3 Md€), la publicité extérieure dont l’affichage (1,2 Md€) puis par la radio (0,8 Md€) et enfin par l’Internet (hors liens sponsorisés) qui grimpe régulièrement pour atteindre les 0,7 Md€ en 2008. Dans le contexte actuel c’est d’ailleurs le média montant qui engendre le plus d’espoirs considérant, comme le souligne Philippe Legendre de l’Irep (Institut de Recherche et d’études publicitaires), que «Les médias traditionnels tirent profit d’Internet puisque les chaînes de télévision, les titres de presse ou les radios disposent de sites recueillant de la publicité.»
Malgré le discours alarmiste sur la chute du marché publicitaire, la pente des investissements en publicité a régulièrement augmenté de +23% en 10 ans même si tous les médias ne sont pas égaux devant les recettes publicitaires.
Par exemple, si durant la dernière décennie les investissements ont augmenté de +8% dans la presse, +9% dans l’affichage, +1/3 dans la télévision et la radio, l’Internet a bénéficié d’une forte progression (relative) de +100% par rapport à 2005. Il représente actuellement 15% des investissements annonceurs par rapport à la presse écrite.

 

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