•  Le profil type du franchisé
•  Les points clés du contrat de franchise

LE PROFIL TYPE DU FRANCHISE

UN NOMBRE D’ADHÉRENTS EN AUGMENTATION
Alors que près d’un tiers des Français affirment avoir envie de se mettre à leur compte et devenir leur propre patron, le nombre de franchisés a augmenté de 7% en 2008 (49 094) et le nombre de réseaux de franchises est passé de 1 141 à 1 234. Preuve qu’une franchise se développe assez vite, les franchisés emploient en moyenne, au bout de quelques années, près de 9 salariés. La dernière étude CSA montre d’ailleurs que le revenu moyen d’un franchisé, hors capitalisation de son fonds de commerce, est de 2 500 euros nets mensuel (30% touchant plus de 3 000€) ce qui n’est pas si mal par rapport à d’autres formes d’activités indépendantes. Une forme de reconversion professionnelle pour 74% des franchisés qui considèrent que l’ouverture d’une boutique reste le symbole de la réussite dans le cadre d’une seconde carrière. Selon Guy Gras, président de la FFF (Fédération française de la franchise) les conditions restent relativement favorables en période de crise sachant que «Trouver un local n’est pas plus difficile qu’avant ; comme les réseaux s’installent en général en centre-ville ou en centre commercial, c’est-à-dire dans les plus beaux emplacements, les loyers déjà élevés, sont restés stables».

LE FRANCHISÉ EST BIEN MIEUX TRAITÉ PAR LES BANQUIERS
Le sentiment est assez confiant au niveau des banques comme le confirme Guy Gras, pour qui les banques «Sont évidemment plus pointilleuses qu’avant sur le plan du financement» mais un candidat à la franchise qui propose un dossier bien ficelé se voit rarement refuser un crédit. Le président de la FFF considère, en effet, qu’«Avec le franchisé, les banques ont l’assurance de la notoriété d’une marque, d’un réseau et savent qu’elles prennent moins de risques». Un avis partagé par Jean-Christophe Sozza, responsable franchises à la Banque populaire, pour qui «Les banquiers voient d’un meilleur œil les dossiers déposés par des franchisés que ceux des commerçants indépendants. Car un franchisé n’essuie pas les plâtres : il bénéficie des conseils et des services du franchiseur qui a créé l’enseigne et auquel il verse un droit d’entrée et une redevance annuelle. Ce système limite considérablement les risques pour ceux qui le choisissent». Plus que jamais, les paramètres financiers sont devenus décisifs faisant que 3 franchisés sur 4 ont dorénavant recours à un emprunt bancaire classique représentant, en moyenne, 57% de l’achat de la franchise.

ADHÉRER AUX VALEURS DU RÉSEAU
54% des Français considèrent que la franchise est une solution «très» ou «assez» intéressante pour un entrepreneur qui veut se lancer. De quoi rassurer sur le choix de la franchise comme option entrepreneuriale sachant que 9 franchisés sur 10 disent également qu’ils se franchiseraient à nouveau sans hésiter. D’après Guy Gras, un bon franchisé «C’est quelqu’un qui aime le métier qu’il a choisi. Il faut qu’il ait un minimum de passion pour le secteur qu’il a choisi». Un avis partagé par Bertrand Mulliez, responsable du développement France de la marque Jules, pour qui «La franchise permet à un créateur de s’associer à une entreprise performante et pertinente sur son marché. L’objectif est d’enrichir le réseau faisant que nous avons intérêt à favoriser la réussite de nos franchisés».
En contrepartie de cette relation franchiseur/franchisé, ce dernier doit être prêt à défendre les valeurs de la marque et s’investir à fond dans le fonctionnement du réseau. Un grand nombre d’enseignes se montrent particulièrement vigilantes sur l’adhésion des candidats en regard de leurs propres valeurs. D’ailleurs «Les franchisés ne se lancent pas à la légère. Neuf sur dix prennent préalablement des renseignements, deux sur trois interrogent des membres du réseau et, en moyenne, ils contactent un peu plus de deux enseignes» confirme Guy Gras, car ce qui attire les candidats entrepreneurs c’est en priorité la notoriété de la marque, ou de l’enseigne, afin de pouvoir bénéficier d’une assistance et de la force du réseau en place. Ils sont également 70% à prendre l’avis d’un expert-comptable, du banquier, d’un avocat ou d’un juriste.

ORIGINE CSP DES FRANCHISÉS

34,0% Employé, agent de maîtrise

15,9% Cadre moyen, profession intermédiaire

10,5% Etudiant

9,3% Retraité

8,9% Cadre supérieur, prof. libérale

8,7% Sans activité

6,8% Artisan, commerçant, chef d’entreprise

3,3% Demandeur d’emploi

2,1% Ouvrier, technicien

0,5% Agriculteur                           
source FFF



LES QUALITÉS DE BASE DU FRANCHISÉ
D’après la dernière enquête du CSA, le franchisé type est un homme ayant entre 35 et 49 ans (43,3 ans en moyenne), titulaire au minimum du baccalauréat (58,9% ont suivi une formation supérieure) et ayant une expérience professionnelle en tant qu’ancien salarié dans 75% des cas. Il exploite généralement un seul magasin (83,7%) et dispose, en moyenne, de 3,6 ans d’ancienneté dans son réseau. Sur le plan de la motivation, il veut créer son entreprise pour être indépendant en recherchant la sécurité et la rentabilité, tout en souhaitant s’appuyer sur une entreprise qui a fait ses preuves. En fait, le bon franchisé s’apparente au profil type de l’entrepreneur et de l’homme d’affaires en disposant d’un certain nombre de qualités de base :

• Avoir une connaissance du terrain et de la concurrence
• Etre assez discipliné et organisé dans sa structure
• Manifester de la rigueur managériale dans la gestion et le budget
• S’investir personnellement en mobilisant beaucoup d’énergie
• Avoir le sens de l’écoute au niveau du marché comme du franchiseur
• Etre autonome en disposant d’une forte capacité de décision
• Avoir une capacité mentale et intellectuelle de leader
• Savoir se fixer seul des objectifs à atteindre, proactivité 
• Etre résistant aux pressions et au stress
• Disposer d’une rapidité d’analyse des situations
• Bénéficier d’une facilité de communication avec les clients, fournisseurs et employés
• Avoir le sens des responsabilités
• Savoir travailler en équipe mais aussi seul
• Envie d’apprendre et de se perfectionner
• Être toujours en bonne santé et forme physique
• Bénéficier d’un fort soutien familial
• Disposer au départ d’un minimum de ressources financières
• Savoir se plier aux normes exigées par le franchiseur

LE COMMERÇANT IDÉAL

Franchisé vu par les clients en matière de personnalité et d’activité dans le commerce :

69,7% Etre Souriant et dire bonjour

56,1% Etre facilement accessible

53,5% Offrir du choix

39,6% Etre propre

37,8% Etre à l’écoute des besoins

35,5% Se montrer organisé

35,3% Offrir des produits de qualité

35,1% Donner des conseils

30,0% Etre toujours disponible    
source FFF


LES POINTS CLES DU CONTRAT DE FRANCHISE

MISER SUR LE SÉRIEUX DE L’ENSEIGNE
La réussite d’un contrat de franchise suppose de respecter à la lettre les consignes du franchiseur tout en s’investissant à fond et en évitant les principaux pièges. Il est vrai que toutes les enseignes ne se valent pas, imposant au départ une enquête sérieuse. C’est ce que conseille clairement Bernard Tardy, gérant de RBC Conseil, pour qui «L’une des principales précautions à prendre pour vérifier le sérieux d’une enseigne est de se renseigner auprès des franchisés du réseau. N’hésitez pas à en rencontrer de cinq à dix. Tuyau ou mise en garde, chacun aura quelque chose à vous apporter». Aussi afin d’éviter les déconvenues, il est conseillé d’opter pour une structure capable d’offrir un accompagnement personnalisé à chacun des membres franchisés, ainsi qu’une logistique impeccable et surtout la permanence d’une bonne notoriété.

MÉFIANCE SUR LE FRANCHISEUR

Il est nécessaire de rester très vigilant quand :

• Le droit d’entrée est élevé sans aucune redevance (ou très faible) ni formation à proposer
• Très peu d’informations sont demandées au moment de signer
• Le turnover annuel est de plus de 10% par an parmi les franchisés
• Obligations de nouvelles dépenses non prévues dans le DIP


LE DIP
Depuis 1989, la loi Doubin impose au franchiseur de délivrer un DIP (Document d’information précontractuel) au moins 20 jours avant la signature du contrat. Ce document doit préciser notamment :
• La présentation du réseau
• Les perspectives de développement du marché
• Les résultats financiers de la tête de réseau
• Les principales clauses du contrat
• Les coordonnées des autres franchisés
• Le nombre de franchisés qui ont résilié leur contrat avec le motif de rupture
• L’intégralité des frais entraînés par le démarrage de l’activité dans le but d’estimer l’investissement global

EVITER LES ECUEILS

Il est nécessaire de passer à la loupe la santé économique et financière de chaque franchiseur en pratiquant une mini check-list :

• Nombre d’années d’existence
• Nombre d’établissements en propre
• Nombre de franchisés du réseau
• Appartenance du franchiseur à un groupe international
• Niveau d’endettement (favorisant ou non le financement de la croissance)
• Niveau de rentabilité du réseau (méthode de gestion, positionnement, assise financière suffisante ou insuffisante pour assurer le développement)
• Répartition des implantations géographiques
• Degré de concurrence nationale, locale
• Vérification des chiffres communiqués par le franchiseur (bilan et compte de résultat)


LE DROIT D’ENTRÉE
Le droit d’entrée n’est en fait qu’«Une partie de ce que le franchisé doit acquitter en contrepartie du transfert de savoir-faire dont il bénéficie entièrement dès le début du contrat.» confirme Pascale Bégat, experte-comptable au cabinet Approove. Dans le cadre d’une franchise, le principe de base est que la durée du contrat soit suffisante pour permettre d’amortir la mise de départ (droit d’entrée et investissements). En moyenne, l’apport personnel de départ se situe autour de 20 000 euros avec un investissement «réduit» pour les services à la personne (de l’ordre de 30 000€) et qui devient très important dans l’hôtellerie (2 M€) ou la restauration (jusqu’à 1 M€) des activités dans lesquelles le coût du pas de porte est important.

EXEMPLES DE REDEVANCES ANNUELLES

Exemples de redevances pratiquées en % du CA HT à partir d’une enseigne type (hors droits d’entrée) :

9,5% Fast-Food

8% Service à la personne

7% Presse

6,5% Sandwich, viennoiseries

6,5% Aide à domicile

6% Hôtellerie

6% Décoration murale

5% Fleuriste

4,8% Restauration

2% Vente de chocolats

2% Mobilier de cuisine


LE TAUX DE REDEVANCE
Les taux de redevances se situent généralement entre 2% et 15% maximum du chiffre d’affaires annuel HT selon les apports objectifs et/ou réguliers du franchiseur. Sur le fond insiste Pascale Bégat : «La redevance rémunère les services rendus pendant la durée du contrat (et le bénéfice correspondant) : l’assistance pendant la durée contractuelle, la formation permanente, le contrôle, l’animation et la dynamisation du réseau, la communication et la publicité (vis-à-vis du client final si elle n’est pas individualisée dans la redevance publicité), ainsi que l’amélioration constante du savoir-faire».
Il existe également des redevances fixes assises sur des variables telles que le nombre de chambres pour un hôtel ou le nombre de pistes de lavage pour un centre automobile.

CHIFFRER LES COÛTS D’INVESTISSEMENT
Dans le DIP, le franchiseur doit préciser les investissements initiaux incontournables, en plus des droits d’entrée et des redevances :
• Achat ou location d’un local
• Matériels et équipements nécessaires à l’exploitation
• Panneaux, mobiliers, signalétique, documents aux couleurs de l’enseigne
• Cotisation, inscription, abonnement
• Services de tiers imposés ou suggérés
• Rôle de la centrale d’achats si elle existe
• Formation (date, durée, coût suppl. éventuel)

LES CONDITIONS CONTRACTUELLES
La plupart des contrats de franchise ont une durée comprise entre 3 et 5 ans avec un renouvellement s’effectuant normalement par tacite reconduction pour la durée initiale. Dans certains cas, le renouvellement peut se faire pour des périodes d’un an et/ou impliquant un autre type de contrat.
Il existe 3 catégories de franchises pouvant induire un risque contractuel en ne permettant pas un retour sur rentabilité suffisant :

1. Celles dont la durée du contrat est insuffisante pour assurer un délai crédible de retour sur investissement
2. Celles dont le renouvellement se fait ensuite par périodes d’un an créant ainsi une période d’incertitude tous les 6 mois
3. Celles dont le contrat n’est pas renouvelable (qui sont à éviter d’entrée de jeu)

Il faut également vérifier les points contractuels suivants :
• Si le contrat ne prévoit pas également un droit de sortie sous forme de forfait ou de pourcentage du dernier CA (assez rare tout de même).
• Si un dépôt de garantie et/ou une garantie bancaire est exigée
• Présence d’une cotisation d’enseigne égale à un % du CA ou à un montant minimal chaque année
• Autre(s) redevance(s) perçue pour des services complémentaires
• Obligation de participer aux actions commerciales et/ou à la formation avec un coût spécifique