• Les bons plans du voyage d’affaires en avion
• Infos utiles sur 18 villes d’affaires
• Travailler avec les Japonais
• L’assurance-crédit

LES ELDORADOS POUR CREER UN BUSINESS A L’ETRANGER

BEAUCOUP DE TRAVAIL ET D’EFFORT
Selon Renaud Alquier, directeur de la rédaction du site France-Expatriés, «La plupart des candidats au départ s’installent dans les pays limitrophes, premier pas vers une destination plus exotique». Une tendance confirmée par l’un des derniers rapports du conseil économique et social qui estime à près de 250 000 les Français ayant lancé une affaire en créant leur propre entreprise à l’étranger. Même si cette forme d’expatriation se révèle presque toujours payante lorsqu’elle est bien préparée, il est toutefois conseillé de disposer d’une expérience préalable dans le pays d’accueil. Dans le cas contraire, il est alors recommandé de prendre son temps avant de se lancer car les pays étrangers fonctionnent autrement et nécessitent une adaptation. La décision d’émigrer est l’une des plus lourdes dans la vie d’un homme ou d’une femme. Pour faire fortune à l’étranger cela suppose de respecter certaines règles, de manifester de l’audace tout en restant humble et surtout d’éviter l’arrogance.

1. Faire un tour de chauffe avant de se lancer
Il n’est pas question d’aller s’implanter dans un pays sans avoir testé préalablement l’environnement local quitte à faire plusieurs allers-retours. Le mieux consiste à connaître les arcanes du secteur d’activité dans lequel on veut se lancer soit en tant qu’expatrié, soit en tant que salarié(e) d’une entreprise agissant localement dans le même secteur d’activité.
2. Oublier ses certitudes
Considérant que l’éloignement du pays d’origine fait souvent des ravages dans les couples nouvellement installés, il est nécessaire de disposer d’une forte adaptabilité sachant que souvent rien ne se passe comme prévu et que les obstacles imprévus font partie du parcours privé et professionnel dans le nouveau pays d’adoption.

3. Trouver les bons réseaux
Pour réussir du premier coup, il faut pouvoir compter sur des soutiens locaux, notamment la communauté francophone et le réseau Uccife (Union des chambres de commerce et d’industrie françaises à l’étranger) afin de pouvoir rencontrer les premiers clients potentiels. Une autre possibilité consiste à s’associer à un entrepreneur local en prenant garde toutefois de ne pas se faire pigeonner.

4. Cibler les marchés porteurs
D’après la Banque mondiale, la croissance économique est surtout concentrée dans les pays en développement comme la Chine, l’Asie de l’Est (Inde, Pakistan), l’Amérique du Sud (Brésil, Chili) et la zone d’Europe centrale.

5. Exploiter une vraie valeur ajoutée
Avant de se lancer, il est nécessaire d’examiner attentivement de nombreux critères : marchés potentiels, environnement juridique et commercial, culture et habitudes locales. Une bonne piste consiste à représenter ou à produire sur place du «made in France» sachant que les produits estampillés «à la française» ont souvent une bonne notoriété et une forte réputation de qualité dans l’agroalimentaire, le luxe, les services à la personne (tourisme, coiffure…). La qualité des services est certainement le meilleur des «plus» à promouvoir.

6. Travailler, travailler et encore travailler
Tous les entrepreneurs ayant fait fortune à l’étranger disent être toujours motivés pour travailler dur en s’investissant à 100% dans leur job. Leur objectif commun est de vouloir construire une entreprise solide même si la plupart d’entre eux ont la fortune discrète avec un train de vie confortable mais peu ostentatoire.

12 ELDORADOS POUR ENTREPRENDRE

ARGENTINE
Le secteur vinicole, l’exportation de produits argentins et le tourisme ont actuellement le vent en poupe. L’intégration est facilitée grâce aux origines européennes des Argentins même si pour un séjour de longue durée, un contrat de travail ou une inscription en université est nécessaire. A la clé, il est tout à fait possible d’obtenir un titre de séjour de 2 ans permettant ensuite d’obtenir la résidence définitive. L’une des principales règles à respecter consiste à diversifier son activité sachant que les données économiques ont un forte tendance à changer souvent.

AUSTRALIE
Malgré la crise, «Il reste beaucoup d’opportunités à saisir dans les services» avoue Michel-Henri Carriol, ancien diplomate et PDG de Trimex. Les formalités administratives de création d’entreprise sont simples et presque tout peut sur se régler, en quelques minutes, via l’Internet. La flexibilité du travail est grande et l’on peut créer une société sur Internet en moins d’une heure pour un coût approchant les 800€. Malgré des charges élevées, les secteurs les plus porteurs sont le High-Tech, le tourisme et la construction. Les problèmes d’intégration sont quasiment inexistants à condition de maîtriser parfaitement l’anglais. A noter que le manque de main-d’œuvre est tel que l’on déroule volontiers le tapis rouge pour de nombreux métiers tels que : santé, ingénieurs et techniciens dans les télécoms, énergie et chimie, informaticiens, comptables, DRH expérimentés…
Contacts : www.immi.gov.au / www.investaustralia.gov.au

CHINE
Depuis l’entrée de la Chine dans l’OMC (Organisation mondiale du commerce), la législation intérieure tend à évoluer régulièrement vers une plus large accessibilité aux marchés locaux et une plus grande liberté laissée aux investisseurs étrangers. Les secteurs du commerce (produits locaux, import-export), des services (design, tourisme…) ainsi que le High Tech offrent le plus d’opportunités sur place, à condition de ne pas miser exclusivement sur les coûts mais sur la qualité et les services proposés. Si le marché intérieur est immense, il existe néanmoins une obligation de s’associer avec un chinois dès lors que le capital social est inférieur à 100 000$. De plus, parler le mandarin est souvent indispensable. Après avoir créer une structure et en se présentant comme dirigeant, l’investisseur étranger peut obtenir le «visa Z» destiné aux hommes d’affaires résidant en Chine. Ce visa n’implique aucun engagement particulier sinon celui de payer ses impôts dans le pays.
Contacts : www.ccifc.org / www.ufechine.com / www.missioneco.org/chine

EMIRATS ARABES UNIS
A l’horizon 2015, le gouvernement des Emirats Arabes Unis envisage d’accueillir près de 15 millions de visiteurs. Pour atteindre cet objectif, la ville de Dubaï aura alors besoin de près de 90 000 chambres, dont 50 000 en programme, ce qui suppose un élargissement conséquent de l’offre hôtelière et de restauration. Abu Dhabi se place également sur le même plan prévisionnel avec près de 4 000 nouvelles chambres devant être créées d’ici á 2010. A l’horizon 2015, l’Abu Dhabi Tourism Authority ambitionne même de doubler le nombre de visiteurs dans la capitale afin d’atteindre les 3 millions de visiteurs. Les secteurs de l’hôtellerie et de la restauration sont ceux qui profitent d’une expansion majeure.

ESPAGNE
Malgré la lenteur administrative, les résidents français jouissent du même statut que les Espagnols et peuvent bénéficier des mêmes aides fiscales et crédits préférentiels. Ce qui surprend le plus en Espagne, c’est que le dynamisme économique varie d’une région à l’autre avec des jours fériés, des congés et une fiscalité qui diffèrent selon l’une ou l’autre des 17 régions composant le pays. Les CCI de Madrid et de Barcelone représentent un sésame incontournable pour se constituer un carnet d’adresses et circuler dans le labyrinthe administratif de la création d’entreprise. En matière d’emploi, l’Espagne pratique surtout les recommandations et assez peu les petites annonces ou les candidatures spontanées.
www.cocef.com / www.consul-france-barcelone.org

ETATS-UNIS
C’est le pays de tous les possibles dans les secteurs des hautes technologies, de la restauration ou de la viticulture, même si les visas de travail sont accordés au compte-goutte (le nombre de visas H-1B d’une durée de 6 ans maxi est surtout réservé aux diplômés). Aux States, il est plus facile d’ouvrir une entreprise que de trouver un job à moins d’être envoyé par une entreprise française ou de cibler les métiers qui connaissent une pénurie de personnel (ingénieurs High Tech, infirmières, enseignants-chercheurs, création graphique…). Les modalités de création sont rapides et peu coûteuses sachant qu’aucun apport de capital minimal n’est exigé.
www.missioneco.org/etatsunis / www.usvisa.com

HONGRIE
Il existe encore de nombreuses niches à prendre dans ce pays dont l’objectif économique est de refaire son retard en matière de niveau de vie. La franchise est notamment sous représentée dans la parapharmacie, les pressings, la bijouterie, l’optique ou encore la décoration. Si la création d’une entreprise est relativement facile, il est tout de même conseillé pour la gestion quotidienne de s’associer avec des locaux de confiance. www.ccifh.hu / www.missioneco.org/hongrie / www.hongrie.org

INDE
L’inde reste un pays à haut potentiel notamment dans le secteur du back-office (call-center, sous-traitance informatique), de l’outsourcing et du textile. Dans la plupart des cas il s’agit surtout de jouer les intermédiaires entre les fournisseurs indiens et les clients du monde entier. Le tourisme et les hôtels-restaurants ont également un large potentiel devant eux sachant toutefois que le gros problème est d’obtenir un visa de travail. Considérant qu’en Inde rien ne se passe comme prévu, le mieux consiste donc à s’associer sur place avec un partenaire indien afin de faciliter les contacts avec la bureaucratie locale et le monde des affaires.

NOUVELLE-CALÉDONIE
Ce territoire d’Outre-mer est semble-t-il le dernier eldorado français. C’est le cas notamment dans le secteur des CHR (cafés-hôtels-restaurants) qui est très demandeur de candidatures alors que la main d’œuvre qualifiée locale fait largement défaut. On embauche beaucoup à cause d’une économie dopée par le nickel et cela, dans des conditions relativement enviables (nourris, blanchis et logés pour presque rien). Des niches de création sont également possibles.

QUÉBEC
Il s’agit là d’une excellente porte d’entrée pour le marché Nord-Américain notamment dans les secteurs du multimédia, des biotechnologies, de l’industrie aérospatiale, l’optique, l’industrie de la santé, l’industrie forestière ou encore le High-Tech qui déroulent tous le tapis rouge. Si la fiscalité est équivalente à celle de la France, il suffit là-bas d’une heure pour créer son entreprise via l’Internet avec, en plus, une grande flexibilité du travail. L’endettement est même un signe de réussite dans un pays où les banquiers n’ont pas besoin de capital mais exigent des garanties. D’une manière générale, le travailleur free-lance est bien mieux considéré que le salarié. Pour se présenter comme entrepreneur il est nécessaire de disposer de 190 000 euros, d’un business plan solide et d’une expérience en gestion. Aussi avant de créer sa société, il est recommandé de faire un aller-retour pour tester d’abord sa résistance au froid puis faire une simple demande de résidence et créer ensuite sa société une fois sur place.

ROYAUME-UNI
L’Angleterre est déjà un eldorado pour trouver un emploi rapidement (finance, ingénieurs, techniciens, distribution, commercial...), elle l’est aussi pour la création d’entreprise. Ouvrir une «Limited» sans capital minimal ne prend que 24 heures alors même que l’impôt sur les sociétés est nul jusqu’à 15 000 euros de bénéfice avec, cerise sur le gâteau, des charges réduites. Les secteurs de l’agroalimentaire et des services permettent de se lancer rapidement ainsi que ceux de la restauration, de l’hôtellerie et de l’informatique. A noter que le coût de la vie est assez élevé à Londres mais que les revenus sont aussi élevés et la fiscalité faible.

SINGAPOUR
Ce micro-Etat pratique l’immigration haut de gamme en accueillant à bras ouverts les spécialistes en sciences biomédicales, en technologie de l’environnement et de l’eau, en médias interactifs et digitaux. Autant de domaines dont le gouvernement a décidé qu’ils seraient les fers de lance de son activité économique. S’installer comme ingénieur ou enseignant-chercheur est facilité à condition qu’une entreprise d’accueil fasse la demande du visa de travail.
Contacts : www.fccsingapore.com / www.contactsingapore.org.sg

CONTACTS NATIONAUX & RÉGIONAUX

UbiFrance : www.ubifrance.fr
Uccife : www.uccife.org
Acfci : www.acfci.cci.fr
Cnccef : www.cnccf.org
Coface : www.coface.fr
Oséo : www.oseo.fr
Aides financières : www.aides-entreprises.fr
Poitou-Charentes : www.poitou-charentes.fr / www.poitou-charentes.cci.fr
Resp. export CRCI Poitou-Charentes : Mme Fricot - 05 49 60 97 63 - s.fricot@poitou-charentes.cci.fr
COFACE Poitou-Charentes : M. Fondo - 05 49 49 64 91 - francois-fondo@coface.com
OSEO Poitou-Charentes : M. Lenoble - 05 49 49 08 40 - francois.lenoble@oseo.fr
Limousin : www.limousin-expansion.fr /www.limousin-international.info

LES BONS PLANS DU VOYAGE D’AFFAIRES EN AVION

UNE FINALITÉ ESSENTIELLEMENT COMMERCIALE
Les voyages d’affaires sont une condition sine qua non du dynamisme économique des entreprises grandes ou petites. En France, les 2/3 des déplacements ont pour principal objectif l’entretien de liens commerciaux alors que la plupart des voyages internationaux sont davantage orientés vers la conquête de nouveaux marchés. En fait, la grande majorité des voyages d’affaires sont à finalité commerciale recouvrant la prospection ou la fidélisation des clients et bien plus faiblement la participation à des salons ou à des conférences (1% des déplacements). Ces dernières années, la plupart des entreprises ont appris à voyager utile en gérant au plus près leur budget déplacement.
Ainsi en 2007, les entreprises françaises ont dépensé 26,6 milliards d’euros en voyage d’affaires, une tendance qui augmente sans cesse à cause de la mondialisation de l’économie et surtout de la hausse régulière des tarifs de l’hôtellerie et des taxes aériennes. Les principales destinations des voyageurs d’affaires à partir de l’Hexagone sont : les pays de l’Europe de l’Est, les Etats-Unis, le Brésil, l’Inde et la Chine.

LES PRINCIPALES DESTINATIONS À PARTIR DE LA FRANCE

• 37% L’Europe
• 31% Asie
• 20% Continent américain
• 9% Afrique

Source : B&P



LE CONTRAIRE D’UNE PROMENADE DE SANTÉ
Une enquête réalisée en 2008 par le cabinet européen B&P, pour le compte de Mondial Assistance et de Voyage & Business, apporte une photographie des voyageurs d’affaires provenant des PME, PMI et TPE. Il en ressort que, contrairement à l’idée ludique ou exotique du voyage, les déplacements professionnels sont loin d’être une promenade de santé. C’est notamment l’avis de Georges Goentz, sociologue d’entreprise, pour qui «Le voyage a une nature militaire car il est souvent essentiel pour faire progresser sa carrière. Voyager pour rompre le quotidien n’est plus d’actualité du moins chez les jeunes». En fait, le profil du voyageur d’affaires est loin d’être uniforme avec 66% d’hommes et 34% de femmes. 79% ont moins de 45 ans et considèrent le voyage non comme une activité annexe mais comme un tremplin pour monter dans la hiérarchie. Ils sont d’ailleurs 81% à considérer qu’ils ne peuvent pas refuser un déplacement pour raisons professionnelles.

NOMBRE DE VOYAGES PAR AN

Avion et rail confondus en France :

• 48% Moins de 3
• 41% de 3 à 5
• 11% plus de 5

Source : B&P


UNE VOLONTÉ DE PARTICIPER À LA DÉCISION
D’une manière générale, les déplacements sont considérés comme globalement bien organisés par 90% des sondés même si 82% d’entre eux réclament un itinéraire de voyage clair et 78% un numéro d’assistance téléphonique 24h/24. La flexibilité des voyageurs d’affaires semble relativement grande avec 48% d’entre eux qui se disent franchement prêts à partir le dimanche et 36% à rester sur place tout un week-end. Dans ce cas, 89% des sondés souhaitent une compensation financière pour les jours passés en dehors du domicile notamment les week-ends. Ils sont également 57% à souhaiter intervenir plus souvent dans la prise de décision d’un déplacement et/ou peser dans la définition de la politique voyage de leur entreprise. Enfin, 68% des personnes interrogées utilisent l’Internet pour préparer leur déplacement même si 80% des voyages sont gérés en entreprise par le service «achat» (31%), un travel manager (12%) ou une agence dédiée (37%).

BUDGET JOURNALIER MOYEN

53% des voyageurs d’affaires disposent d’un budget journalier. Le forfait hôtel-restaurant alloué correspond à :

Moins de 120
23%

120 à 200
67%

+200
10%

Source : B&P


LES RÈGLES À OBSERVER
Plus de 50% des entreprises disposent d’une politique de voyages formalisée afin de pouvoir agir sur le contrôle des notes de frais, le circuit de validation des déplacements et l’existence de prestataires privilégiés. Depuis plusieurs années, les politiques de voyages englobent des directives d’achat de plus en plus précises considérant que l’optimisation de ce budget devient un enjeu majeur. Une étude internationale menée en 2008 par CWT Travel Management Institute indique que les entreprises peuvent «facilement» réduire leur budget déplacement de 20% sans nuire pour autant à l’efficacité. Pour y arriver, Thomas Meister, porte-parole d’Easyjet, confirme qu’en matière de transport aérien ce poste représente 50% du budget voyage d’affaires des entreprises et que «Les voyageurs d’affaires sont surtout demandeurs de flexibilité. Ils veulent pouvoir changer aisément leurs horaires de départ et d’arrivée».
Ce qui suppose 5 règles à observer :

• Règle N°1 : Réserver au minimum 2 semaines à l’avance
En classe économique, il est habituellement possible d’obtenir jusqu’à 50% de réduction sur plusieurs lignes à destination de l’Amérique du Nord, zone dans laquelle la concurrence entre compagnies est traditionnellement la plus forte. En first ou en business class, la ristourne maximale que l’on peut obtenir est de l’ordre de 10%. En anticipant, il est également possible avec sa compagnie habituelle de toujours trouver des sièges à bord en bénéficiant de tarifs intéressants. A noter que sur la ligne Paris/New York, il existe même une business class low cost (compagnie Avion).

• Règle n°2 : Utiliser des billets d’avion «à contrainte»
Ces billets supposent un achat à l’avance, une durée minimale (ou maximale) de séjour et des pénalités en cas de modification ou d’annulation. En contrepartie, ceux-ci coûtent moins chers que les billets «flexibles». L’économie est très sensible pour les petits trajets en classe économique pouvant aller jusqu’à 60% de moins qu’un plein tarif, bien que leur disponibilité soit limitée et que les premiers arrivés sont les mieux servis. En moyenne, les entreprises ne modifient que 30% de leurs réservations.

• Règle n°3 : Privilégier la même compagnie aérienne et chaîne d’hôtels
Lorsque l’on possède des accords privilégiés, il est vivement conseillé de faire systématiquement appel aux mêmes prestataires. Il faut éviter de papillonner d’un partenaire à l’autre en vue de décrocher un billet à meilleur prix ou une chambre avec un tarif plus bas car, au final, l’expérience prouve que ce n’est pas un si bon plan que cela. C’est en se concentrant, au contraire, sur les mêmes interlocuteurs que l’on obtient les meilleurs tarifs en tant que «bon client» avec des réductions consenties qui peuvent tourner autour de 20% pour les vols et de 10% pour l’hébergement. La part du budget consacré à l’hôtellerie représente d’ailleurs 19% des dépenses de voyages d’une entreprise et que souvent les prestataires habituels sont prêts à consentir des remises discrètes si tant est qu’on leur en fasse la demande.

• Règle n°4 : Rester fidèle à la même agence de voyage
Dès lors qu’un accord a déjà été conclu avec une agence de voyage, il est recommandé d’utiliser ce même canal de réservation afin de réaliser des économies. Même si l’agence se rémunère sur chaque transaction, elle possède une connaissance approfondie du marché et dispose d’outils lui permettant de traiter les demandes rapidement et au meilleur prix. Ainsi, selon une étude effectuée en 2007 par le cabinet Topaz International, le fait de réserver un avion via son agence habituelle référencée coûte 13% moins cher que de passer par un quelconque site Internet. En ce qui concerne les hôtels, la différence peut atteindre 20%.

LA CARTE CORPORATE

La carte corporate pour les grands groupes, ou carte Business pour les PME, constitue un précieux outil de gestion et de contrôle pour l’entreprise tout en offrant plusieurs avantages aux voyageurs d’affaires :

• C’est un moyen de paiement accepté partout dans le monde
• Plus d’avance de caisse afin de régler les notes de frais
• Une grande sécurité évitant de transporter trop d’argent sur soi
• C’est un outil de traçabilité pour l’entreprise offrant ainsi un meilleur contrôle des voyages
• Les dépenses sont prélevées directement sur un compte entreprise ou sur le compte du salarié
• Le différé de prélèvement permet au salarié d’être crédité de la somme dépensée avant d’être lui-même débité dès lors que la note de frais est remplie à temps
• La carte permet de limiter les montants retirés aux distributeurs
• Elle donne accès à un reporting précis des dépenses
• Elle permet de bénéficier d’une assurance et d’une assistance décès, rapatriement, voiture, ainsi que d’autres avantages de type «privilèges»


• Règle n°5 : Réviser à la baisse le standard de confort
Le mieux est d’utiliser les pratiques majoritaires dans son secteur d’activité en renonçant, par exemple, aux hôtels 4**** et optant pour une catégorie inférieure de type 3*** ou 2** dans les chaînes connues. En règle générale, une étoile de moins entraîne une économie substantielle d’environ 20%. En ce qui concerne le choix de la classe affaire en avion, la tendance dans les grandes entreprises est de ne l’utiliser que pour les vols égaux ou supérieurs à 6 heures. Pour tous les autres types de vol en classe éco le bonus peut atteindre 35% d’économie.

POUR UNE CHARTE INTERNE
L’élaboration d’une charte interne est un excellent moyen de préciser, à tous les cadres et techniciens se déplaçant régulièrement, les règles d’achat à respecter (catégories de vols, de véhicules ou d’hôtels autorisées). Selon Bruno Schreiber, chef des ventes chez KDS société spécialisée dans les solutions de gestion de déplacements professionnels, «Généralement, on segmente la population par catégories : employés, cadres, cadres dirigeants. Pour cela, la charte doit être simple, lisible et facilement mémorisable». L’idée centrale est d’établir des règles de dépenses indexées sur les tarifs les moins élevés du marché ou sur des tarifs négociés.
Le texte doit préciser comment remplir les notes de frais ainsi que le système utilisé : frais réels obligeant à définir annuellement un plafond de dépenses pour chaque voyageur ou allocation forfaitaire journalière dont les montants peuvent être variables selon le niveau hiérarchique.

RÉCUPÉRATION DE TVA


Avec le système des frais réels le voyageur se fait rembourser exactement, sur justificatifs, ce qu’il a dépensé. L’intérêt pour l’entreprise est alors de pouvoir récupérer la TVA si les factures sont établies au nom de l’entreprise. Dans le cas de l’allocation forfaitaire journalière, l’entreprise alloue une enveloppe budgétaire sans même devoir vérifier les notes de frais. L’inconvénient majeur pour l’entreprise est que ce système ne permet pas de récupérer la TVA.

INFOS UTILES SUR 18 VILLES D’AFFAIRES

AMSTERDAM
Derrière les images de carte postale, cette ville vibre d’une intense activité économique.
• Ce qu’il faut voir : Le New-métropolis un musée des Sciences et Technologies ultra moderne et interactif ; Tailleries de diamant Coster Diamonds ou Gassan Diamonds ; Minicroisière de nuit sur les canaux ; Rijksmuseum (Vermeer, Rubens, Rembrandt) et le musée Van Gogh.
• Comment s’y déplacer : Privilégier les transports en commun (tramway, bus, métro) car les taxis sont chers et les embouteillages fréquents.
• Les pièges à éviter : Etre toujours ponctuel à ses rendez-vous ; Avoir toujours sur soi un peu d’argent liquide ; Eviter de louer une voiture car les parkings sont ruineux et la répression policière impitoyable.

BRUXELLES
Cette ville est devenue la capitale scintillante de l’Europe.
• Ce qu’il faut voir : Le Berlaymont, ancien siège de la Commission européenne ; Les nombreuses façades du début du siècle signées Horta ; Le musée royal de l’Afrique centrale à Tervuren ; Le parc des expositions.
• Comment s’y déplacer : Par les transports en commun surtout dans les «sites propres» où trams et bus circulent à l’abri des embouteillages. Les taxis sont chers.
• Les pièges à éviter : S’assurer que l’administration contactée est bien la bonne à cause d’un chevauchement entre régions et communautés ; Savoir que la langue principale est le flamand et non le français.

CHICAGO
Une ville prospère, moderne, efficace et sûre qui est le premier noeud de communications aériennes et ferroviaires des Etats-Unis.
• Ce qu’il faut voir : Profiter de l’un des plus beaux panoramas urbains au monde avec des réalisations architecturales avant-gardistes ; Le Grand Park ; le métro aérien ; le centre-ville ; Le Chicago Art Institute pour sa très belle collection d’impressionnistes français ; Croisière sur le lac Michigan.
• Comment s’y déplacer : Utiliser l’excellent réseau de transports collectifs (métro et bus) ; les taxis sont nombreux, bon marché et faciles à héler.
• Les pièges à éviter : Les contrastes de température (-20% en hiver avec rafales de vent violentes) jusqu’en mars-avril ; Donner un pourboire de l’équivalent de 15% de la note dans les restaurants et hôtels et de 4 à 5€ aux porteurs (personnels rémunérés principalement aux pourboires) ainsi que dans les taxis.

DUBAÏ
La «Singapour du Moyen-Orient» est un carrefour commercial et un paradis du shopping.
• Ce qu’il faut voir : Grands magasins parmi les plus modernes du monde et souks traditionnels ; Compétitions internationales (golf, tennis, courses de chevaux, bateaux, vélo…) ; Quartier centenaire de Bastakia et ses boutiques d’artisanat ; Excursion en 4x4 dans le désert avec visite de l’ancien village d’Hatta.
• Comment s’y déplacer : D’abord les taxis et ensuite le bateau pour traverser d’une rive à l’autre.
• Les pièges à éviter : Les nuits sont fraîches alors que la chaleur très humide grimpe vite et dépasse les 40° dans la journée.

HONGKONG
Une ville trépidante parmi les plus sûres du monde.
• Ce qu’il faut voir : Flâner dans la ville et se fondre dans la marée humaine des marchés de rue ou dans Natham Road, principale artère commerçante de Kowloon ; Prendre le funiculaire pour le pic Victoria pour apprécier l’une des plus belles vues du monde ; Ile de Cheung Chau pour découvrir une Chine plus traditionnelle.
• Comment s’y déplacer : En taxis rouges ; en métro (3 lignes) ; en bus et tramways ; en vieux Star ferries pour une traversée de la baie qui dure 7 minutes.
• Les pièges à éviter : Une des villes les plus chères d’Asie ; l’Anglais est faiblement pratiqué par l’homme de la rue ; Utiliser une pile de cartes de visite pour ses rendez-vous à donner dès la première poignée de main ; Réserver une table dans les restaurants généralement pris d’assaut à l’heure des repas.

KUALA LUMPUR
La capitale de Malaisie a pour ambition de devenir l’un des plus grands centres high-tech du monde.
• Ce qu’il faut voir : Les Petronas Towers, les plus hautes tours du monde ; Merdeka Square et ses bâtiments coloniaux ; Les quartiers indiens (Masjid India) et chinois (marché de nuit de Petaling Street) ; Le Central Market pour son artisanat ; Excursion à Malacca ou dans les Cameron Highlands.
• Comment s’y déplacer : En taxis car les transports collectifs sont encore rares.
• Les pièges à éviter : Ne pas critiquer le gouvernement ou faire des allusions sur les différentes religions pratiquées en Malaisie car les Malais sont très susceptibles ; Ne pas savoir apprécier les réalisations nationales dont ils sont fiers ; Ne jamais faire perdre la face à son interlocuteur (comme dans toute l’Asie) et ne jamais crier en face de lui.

LISBONNE
Une ville qui a soif de modernisme.
• Ce qu’il faut voir : Flâner en observant l’architecture particulière faite de ruelles intimes, de places grandioses et de maisons aux façades roses ou ocres rehaussées du bleu des azulejos ; quartier historique de l’Alfama ; la tour de Belém ; le cloître des Jerónimos ; le fondation Gulbenkian (arts orientaux) ; Queluz (le Versailles portugais).
• Comment s’y déplacer : Les taxis sont bon marché, utiliser aussi les bus, les tramways et le métro.
• Les pièges à éviter : Pluies abondantes en mars-avril ; soigner sa tenue pour les rendez-vous d’affaires ou les dîners en ville (cravate et costume sombre pour les hommes, tailleur élégant pour les femmes).

LONDRES
C’est le centre créatif, excentrique, cosmopolite et joyeux de l’Europe.
• Ce qu’il faut voir : Outre ses principaux monuments historiques (Trafalguar square, Big Ben…), Londres est un paradis pour le shopping ainsi que pour les sorties nocturnes.
• Comment s’y déplacer : Le métro et le taxi sont moins chers qu’en France ; Utilisation des moto-taxis.
• Les pièges à éviter : Affichage du prix dans les restaurants et hôtels qui ne comprend pas toujours la TVA et le service ; Déjeuner vers 12H30 et dîner avant 21H. ; On ne serre jamais la main d’un Anglais sauf lorsqu’on le voit pour la première fois ; Prises électriques différentes.

LOS ANGELES
Cette ville incarne le rêve américain et s’étale vers l’Est sur 180 km et du Nord au Sud sur 120 km.
• Ce qu’il faut voir : Les deux musées Getty ; Le front de mer de Venice les samedi et dimanche après-midi pour le «cirque humain» ; Malibu pour les falaises tombantes dans le Pacifique et ses surfers ; Rodeo Drive pour le shopping le plus cher et le plus chic de la planète : Les studios de Hollywood.
• Comment s’y déplacer : Location de véhicule en prenant soin de respecter les limitations de vitesse (risque de passer au tribunal) ; Se garer dans les parkings payants pour éviter les contraventions.
• Les pièges à éviter : Arriver sans avoir loué une voiture confortable (tarif assez bon marché) équipée d’un téléphone ; Laisser des pourboires représentant entre 15 et 20% de la note ; Acheter un adaptateur électrique à l’aéroport : Ne jamais montrer d’argent, d’ordinateur portable ou de caméra dans un lieu public ; Etre prudent la nuit à pied en évitant d’aller à South Central et East LA.

MADRID
Une ville dynamique où se concentrent les sièges des institutions politiques, des banques et des principales sociétés du pays.
• Ce qu’il faut voir : Les 3 principaux musées (Prado, Thyssen-Bornemisza, centre Reina Sofia) ; La Plaza Mayor pour y contempler ses arcades et la statue équestre de Philippe III ; Excursion à l’Escorial à 50 km de Madrid.
• Comment s’y déplacer : Il existe 10 lignes de métro sachant que le taxi reste tout de même l’un des meilleurs moyens pour se déplacer.
• Les pièges à éviter : Eté caniculaire et hiver rigoureux ; On ne déjeune pas avant 14h. et on dîne après 22h. ; Connaître quelques mots d’espagnol dans les hôtels et restaurants est souvent utile pour se faire comprendre.

MEXICO
C’est l’une des plus grandes mégapoles du monde avec pour corollaire la pollution et la sécurité urbaine.
• Ce qu’il faut voir : Musée anthropologique ; La Zócalo ; les ruines du temple aztèque du Templo mayor ; la plaza Santo-Domingo avec ses échoppes d’écrivains publics ; Les pyramides aztèques de Teotihuacán à seulement 50 km au nord de Mexico.
•
Comment s’y déplacer : Les transports en commun sont très peu chers même si les pickpockets n’y sont pas rares. Les taxis «coccinelles» sont nombreux et bon marché.
• Les pièges à éviter : Demander le prix approximatif d’une course avant de s’embarquer ; altitude à 2300m avec une pollution maximale en hiver ; Considérer que les distances sont longues et les embouteillages sont nombreux si l’on doit prendre des rendez-vous ; Eviter de transporter trop d’argent liquide sur soi et rester continuellement vigilant.

MONTRÉAL
Une ville francophone au rythme de vie américain et qui exulte au printemps et en été.
• Ce qu’il faut voir : Expéditions sur les rapides de Lachine/Saute-moutons ; Survol de Montréal et de sa région en hydravion ou hydraski ; Patinage à l’Amphithéâtre Bell ; Week-end dans les Laurentides au château Mont-Tremblant avec ski, motoneige, golf…
• Comment s’y déplacer : Un réseau de transports en commun assez dense, moderne, pratique et sûr. Les taxis sont nombreux et bon marché (comme aux Etats-Unis).
• Les pièges à éviter : Ne pas arriver en retard à un rendez-vous car les canadiens sont ponctuels ; Les déjeuners ont tendance à s’éterniser dans l’après-midi. Il vaut mieux préférer un petit déjeuner d’affaires ; Ne jamais imiter l’accent québécois et ne pas proférer de jurons locaux car les canadiens ont horreur de cela ; Les prix affichés n’incluent ni les taxes ni le service.

MOSCOU
Une ville qui s’étend sur plus de 1 000 km² et qui concentre les plus grandes fortunes de Russie ainsi que près de 400 000 sociétés dont la moitié des entreprises étrangères implantées dans le pays.
•
Ce qu’il faut voir : La Place Rouge et le magasin Goum dessous la place du Kremlin ; La galerie Tretiakov ; Le musée d’art Russe ; Le théâtre Bolchoï ; Le marché aux puces à Ismaïlovo le week end ;
• Comment s’y déplacer : Le plus simple et le moins cher est de louer une voiture avec chauffeur directement à partir de l’hôtel sinon utiliser le métro.
• Les pièges à éviter : La circulation est très difficile et les distances sont longues ; Pour le change sur place n’utiliser que des dollars ou des euros dont les billets sont neufs ; Ne pas s’aventurer seul dans les quartiers excentrés ; Ne pas prendre le volant après un dîner bien arrosé car la répression est féroce.

NEW YORK
La «Grosse Pomme» est la plus arrogante, la plus impitoyable et la plus excitante des grandes mégapoles.
• Ce qu’il faut voir : Les musées Guggenheim, Metropolitan et Moma ; Une ballade dans Midtown entre la 46e rue et Central Park s’impose ; Croisière autour de Manhattan ou survol de la ville en hélicoptère ; Faire du shopping dans les grands magasins ; Aller à Greenwich, NoHo et SoHo.
• Comment s’y déplacer : Le taxi est le transport le plus commode pour un prix abordable ; L’utilisation d’une limousine est possible avec un tarif identique à celui des taxis ; Prendre le métro préférentiellement aux heures de pointe même si la sécurité s’est améliorée.
• Les pièges à éviter : Choisir un hôtel en fonction des lieux de rendez-vous pour limiter les temps de déplacement ; Réserver préalablement pour pouvoir manger dans un restaurant connu ; Le pourboire dans les bars et restaurants représente obligatoirement le double de la taxe locale mentionnée sur l’addition.

SINGAPOUR
La «Cité des lions» est en quelque sorte la Zurich de l’Asie en terme de propreté et de discipline.
• Ce qu’il faut voir : Le quartier de Chinatown et le centre colonial ; Les temples chinois Fuk Tak Chi et Thian Hock Keng sur Telok Ayer Street ; Assister à un wayang le week-end (opéra chinois de rue au Singapore Handicraft Art) ; Faire du shopping en s’offrant les meilleures soies du monde, les meilleures antiquités et curiosités.
• Comment s’y déplacer : Préférer la marche à pied ou le taxi bon marché sachant que le centre de cette ville-Etat n’est pas très étendu.
• Les pièges à éviter : Eviter de parler politique et d’enfreindre le code de bonne conduite gouvernemental en traversant, par exemple, hors des clous ou en jetant son chewing-gum au sol ; S’attendre au report du rendez-vous ou à un changement d’humeur de ses interlocuteurs compte tenu d’une forte superstition ambiante ; Marchander ses achats sauf dans les grands magasins en faisant surtout attention aux fausses montres et au faux jade.

STOCKHOLM
Une ville de congrès internationaux qui a su préserver son calme et son environnement naturel.
• Ce qu’il faut voir : Profiter de la fin de la journée de travail à 17H (maxi 18H) pour sortir en ville ; Visiter la vieille ville (Gamla Stan), l’îlot de Riddarholmen, les hauteurs de Södermalm et l’île de Djurgården ; Musée d’art moderne (Moderna museet) et le musée Vasa abritant le superbe vaisseau royal ayant sombré en 1628 lors de sa première mise à l’eau.
• Comment s’y déplacer : Le métro est le plus pratique et le plus rapide sachant que les taxis sont chers ; Location possible de voiture avec des prix intéressants.
• Les pièges à éviter : Respecter les zones non-fumeurs ; Réserver sa place au restaurant ; Traverser dans les clous ; Réserver son hôtel longtemps à l’avance à cause des congrès ; Savoir que le prix des boissons alcooliques bat tous les records de cherté.

TAIPEI
Une ville chinoise difficile à vivre parce que les Taïwanais sont durs en affaires, que la vie est chère et que la météo n’est ni constante ni douce.
• Ce qu’il faut voir : Le Musée national du Palais de Taipei qui recèle la plus vaste collection mondiale d’objets d’art chinois ; Le mémorial Tchang Kaï-chek ; les temples de Lungshan, Paoan et Pishan ; Prendre les eaux sulfureuses de Hot Sping Road dans la banlieue de Peitou ; Visiter l’île de Kinmen de laquelle on aperçoit la République populaire.
• Comment s’y déplacer : En métro ou en taxi malgré les embouteillages. Certains hôtels proposent des taxis à la demi-journée ou à la journée parlant anglais.
• Les pièges à éviter : Préférer le «bus limousine» qui coûte 10 fois moins cher que le taxi pour partir ou rejoindre l’aéroport international distant de 40 km du centre-ville ; Avoir toujours les adresses en chinois ou bien apprendre le système d’adresses ; Préférer le cash en dollars américains ; Utiliser un interprète présent dans les petites annonces du China Post moins cher que ceux des instituts spécialisés.

TOKYO
Une ville offrant «les ambiances différentes de mille villages» et qui est à la fois très accueillante, futuriste et étrange.
• Ce qu’il faut voir : Les quartiers de Shibuya et de Shinjuku la nuit pour avoir une idée de la densité humaine dans une ambiance incomparable ; Ginza pour faire ses courses dans les grands magasins ; Le musée privé Idemistu proche de l’hôtel Impérial et les musées nationaux réunis dans le parc d’Ueno.
• Comment s’y déplacer : Opter pour le métro qui offre toutes les informations nécessaires sachant que les taxis sont hors de prix et bloqués par les embouteillages.
• Les pièges à éviter : Ne pas prendre le taxi à l’aéroport car très cher (prendre le train ou un «bus limousine» ; Changer son argent en France et non sur place ; Emporter des cartes de visite en recto-verso anglais-japonais en les présentant toujours à deux mains ; Offrir soi-même les cadeaux et ne jamais ouvrir devant ses hôtes ceux que l’on reçoit ; Ne pas donner de pourboire ; Partir en rendez-vous avec un plan précis ou avec les coordonnées de la destination en japonais.

TRAVAILLER AVEC LES JAPONAIS

20 CONSEILS PRATIQUES
D’après le livre d’Olivier Demussat, cadre dirigeant chez Renault ayant réalisé à l’intention des cadres du groupe un ouvrage intitulé Travailler avec les Japonais paru aux Ed. d’Organisation, il est important de bien connaître la subtilité de la culture japonaise et les usages locaux pour pratiquer efficacement le business au Japon. Son livre propose une série de conseils aussi utiles que pratiques dont les 20 principaux sont les suivants :

1. Apprendre quelques formules de politesse pour montrer son intérêt envers la langue et la culture japonaise sachant que le principal des échanges se fait habituellement en anglais. Pratiquer 4 règles lorsque l’on parle anglais à des japonais car leur maîtrise orale peut laisser à désirer :
• Parler doucement en faisant des pauses et en reformulant en cas d’incompréhension
• Eviter les questions fermées en posant une question à la fois
• Se limiter à une idée par phrase en faisant des phrases courtes
• Utiliser un vocabulaire simple

2. Dans les échanges formels de la journée, il est nécessaire de respecter l’étiquette et le protocole. Par exemple, les Japonais adorent donner et recevoir des petits cadeaux supposant quelques règles à respecter :
• Le cadeau ne doit pas être cher car cela oblige alors à donner un cadeau d’une valeur au moins égale à la moitié de celui qui a été reçu
• L’emballage doit être soigné
• Préférer les spécialités françaises
• Donner le cadeau en tête à tête

3. Bien distinguer le «hara» qui est un langage formé d’un ensemble de signaux corporels et phonétiques. Par exemple, bien plus que les mots utilisés, le silence est porteur de sens ainsi que l’inflexion de la voix, les postures du corps et la communication non verbale. Au Japon, le principal vient toujours des «tripes» (la voie du ventre) et non des fioritures du langage.

4. L’acquiescement de la tête et le «yes» ne traduisent pas un accord mais simplement que l’interlocuteur vous écoute. A l’inverse pour dire «non» ou manifester un désaccord, les Japonais préfèrent des expressions détournées comme «nous allons y réfléchir». Lorsque la conjonction de coordination «mais» est utilisée, il faut se concentrer sur ce qui est dit après et non avant.

5. S’il faut être ambitieux dans ses objectifs, il faut toujours rester humble dans son comportement en évitant de trop en faire ou d’apparaître comme plus malin que les autres. Les japonais sont les maîtres du silence sachant que pour eux quelqu’un qui parle trop est toujours suspect et que le bavardage est une source de vulnérabilité. Il faut également limiter au maximum les grands mouvements de bras et ne pas grimacer à outrance. Le contact corporel doit se limiter à la seule poignée de main en évitant de faire comme eux en courbant l’échine.

6. Le mieux est de se montrer principalement naturel, sympathique, chaleureux et décontracté en montrant constamment du respect à son interlocuteur. Il faut éviter les blagues trop chargées d’humour à la française mais utiliser plutôt l’émotion naturelle. Les Japonais sont en fait très irrationnels et ont souvent recours à l’émotion. La politesse est également importante pour eux quitte à s’excuser si l’on pense avoir fait une gaffe. Etre «enthousiaste» ou «expressif» pour un Français peut être perçu comme «agressif» pour un Japonais.

7. L’objectif est de chercher d’abord la complémentarité plutôt que la synergie avec son partenaire sachant que les japonais ont une approche du travail quasiment similaire à la nôtre, à savoir :
• Ils sont implicites et ambigus en s’appuyant sur le contexte et leurs émotions pour véhiculer leurs messages
• Ils sont entièrement dévoués à leur travail et à leur clientèle
• Ils sont respectueux de la hiérarchie, du consensus et de la cohésion des équipes
• Ils sont perfectionnistes, procéduriers et planificateurs
• Ils sont lents dans la réflexion et rapides dans l’exécution
• Ils mesurent de manière quantitative la réalité
• Ils sont ingénieux mais sans véritable approche conceptuelle ou créative

8. Au Japon, les paroles s’envolent et les écrits restent à jamais gravés dans le marbre. Tout ce qui est écrit engage la responsabilité de son auteur ainsi que celle de son entreprise.

9. Ne pas hésiter à s’appuyer sur un réseau de contacts professionnels existant en entretenant continuellement des relations avec chacun des membres et à utiliser un intermédiaire, le chûkaisha (ami ou relation commune), pour vous introduire ou garantir votre réputation.

10. Ne jamais faire perdre la face à son interlocuteur ou le mettre dans l’embarras vis-à-vis de son entourage. Le mieux consiste à régler les problèmes en direct avec lui en se montrant honnête dans ses appréciations de mécontentement mais ferme dans ses attentes, quitte à prendre des décisions d’action.

11. Face à la mauvaise volonté de son homologue nippon le mieux consiste à lui rappeler gentiment qu’il ne suit pas la procédure envisagée afin qu’il s’autorégule de lui-même ou, en dernier ressort, faire intervenir sa propre hiérarchie en liaison directe avec son propre supérieur de même rang.

12. La confidentialité n’existe pas au sein des entreprises nippones et les informations circulent ce qui suppose d’être toujours prudent dans les documents remis.

13. Lors des réunions, il ne faut pas s’attendre à des prises de décision sur le champ mais seulement à l’officialisation des décisions importantes. Parallèlement aux relations client-fournisseur existent des microréunions dans lesquelles quelques personnes d’un même service ou département se rencontrent pour trouver une solution à un problème technique concret.

14. Les réunions doivent être méticuleusement préparées en évitant l’approximatif, les digressions ou l’imprévu. En cela, le comportement des japonais en réunion est assez codé :
• Le small talk (discussion sur la conjoncture mais toujours hors vie personnelle) est de rigueur avant d’entrer dans le vif du sujet
• Ils croisent les bras et baissent un peu la tête lorsqu’ils réfléchissent comme s’ils somnolaient
• Ils parlent à voix basse en japonais lors des présentations en anglais, ce qui est normal
• Ils partent à l’heure (et arrivent à l’heure)
• Ils attachent beaucoup d’importance aux faits et aux chiffres qui doivent être précis et valides
• Face à un imprévu déstabilisant, le réflexe est de faire une pause pour se consulter en petits groupes
• Le placement des participants est très codifié avec les invités assis loin de la porte, les dirigeants en bout de table et les hôtes qui doivent s’asseoir directement en face de leurs homologues hiérarchiques.

15. Dans le business, il est préférable de proposer des projets à courts termes avec des directives concrètes et rentables en optant pour une approche de type kaizen, c’est-à-dire un système d’amélioration continue, que pour des projets trop longs ou trop ambitieux.

16. Lors d’une négociation il est recommandé d’utiliser les rendez-vous hors réunion (face-à-face informels dans les bars…). Les Japonais sortent régulièrement entre collègues et partenaires faisant que les comportements nocturnes sont bien plus décontractés et propices pour faire tomber le tatemae (masque) des comportements très formalistes de la journée. C’est donc le moment idéal pour parler boulot de manière directe et franche.

17. Ne pas hésiter, si la négociation se dirige vers une impasse, à rappeler la qualité des relations, le contexte difficile et les terribles conséquences que pourrait engendrer un désaccord.

18. Pour obtenir l’adhésion du chef, il est nécessaire de respecter la procédure suivante :
• Convaincre d’abord les collaborateurs de son département (consensus au niveau n)
• Avec l’appui des collègues proposer l’idée au chef de département (proposition au niveau n+1)
• Prise de décision par le chef

19. Pour accélérer la prise de décision, il est nécessaire de :
• Participer au processus en montrant son intérêt et en proposant son aide
• Envoyer un maximum de données quantitatives en montrant le bénéfice à court terme
• Si nécessaire, découper le projet en plusieurs lots rapidement rentables
• Faire pression en annonçant, par exemple, un non respect des plannings

20. Les Japonais ont l’habitude de faire une chose à la fois et aiment les plannings détaillés ainsi que le respect des délais. Pour eux, respecter les délais est non pas une priorité mais un pré-requis. La planification est essentielle dans l’activité professionnelle et doit être aussi claire que de l’eau de roche avec une mise à jour quotidienne.

Responsable Japon pour le Poitou-Charentes : Mme Villatte - CCI Angoulême - 05 45 20 55 23


L’ASSURANCE-CREDIT

INDISPENSABLE !
Il est clair que l’ensemble du commerce international pâtit actuellement de la récession économique. La montée fulgurante des impayés et des dépôts de bilan a modifié les règles du jeu entre les assureurs et leurs clients. Selon Yves Ponsot, directeur général d’Altradius France, «Sur les contrats existants, la hausse des tarifs est de l’ordre de 30%. Sur les nouveaux, elle a été en moyenne de 40%. Cela peut paraître considérable mais ces augmentations interviennent après une baisse de plus de 40% au cours des cinq dernières années». En plus d’une révision haussière des tarifs, les assureurs-crédits ferment actuellement des lignes de couverture avec un nombre de refus purs et simples qui se multiplie à vitesse grand V. Cette situation a pour effet mécanique d’accentuer les difficultés des entreprises exportatrices et d’accélérer les renoncements de contrats à l’export. C’est d’ailleurs ce que confirme Gilles Rolland, responsable du pôle expertise crédit chez Aon France, en soulignant que «Compte tenu des conditions restrictives imposées par les banques, faire financer son poste client sans assurance-crédit est quasiment devenu mission impossible». Une nouvelle catastrophe pour beaucoup de sociétés alors même que la demande mondiale subit une chute sans précédent !

SURTOUT EN PÉRIODE DE CRISE
A la décharge des assureurs-crédit, il est vrai que ces derniers se battent également pour leur survie en enregistrant de très sérieux revers. Les 3 principaux assureurs français (Coface, Euler Hermes SFAC, Atradius) qui détiennent 95% du marché français affichent actuellement un ratio sinistres/primes supérieur à 100%. Par exemple, Euler Hermes SFAC a vu son bénéfice dégringoler de 80% et la Coface de 54% en fin d’année dernière. Le bénéfice d’Atradius est même passé de +164M€ en 2007 à -193M€ en 2008 ! Il est vrai que l’accélération des défauts de paiement est la cause principale de cette situation en enregistrant une augmentation de +109% sur le dernier trimestre de 2008 sans atteindre encore les nouveaux pics attendus pour 2009. D’après Yves Poinsot : «Même lorsque nous disposons d’une information bien structurée, la capacité de retournement à la baisse d’une entreprise qui semblait en bonne santé s’est tellement accélérée avec la mondialisation que ce qui est vrai aujourd’hui ne le sera plus dans deux mois.»

DE NOMBREUX RISQUES À COUVRIR
Le taux d’acceptation (part du chiffre d’affaires que l’assureur est prêt à couvrir) est en chute continue «En s’établissant actuellement à 70% avec des disparités considérables selon le client final, le pays et le secteur d’activité» confirme Jerôme Cazes, directeur général de la Coface. En règle générale, l’assurance-crédit ne permet pas de récupérer 100% des créances même avec un taux hors crise de l’ordre 90% pour les gros clients (encours de +5000 euros) et de 65% pour les encours inférieurs à 5000 euros. Il est vrai que les défaillances ne concernent pas uniquement les pays émergents mais aussi les pays occidentaux avec, par exemple, +130% en Espagne, +65% aux Etats-Unis, +64% au Royaume-Uni, +70% en Irlande, +40% au japon, +37 en Italie, +25% en Allemagne. De fait, la montée des risques économiques dans la zone euro, laquelle représente 1 exportation sur 2 (49,2%), est devenue un véritable sujet d’inquiétude pour les sociétés françaises. En plus de cette situation, la préoccupation du risque politique s’ajoute au risque économique en recouvrant la possibilité de violences, enlèvement, terrorisme, risques de restriction sur la convertibilité des devises, non-respect d’un contrat par un gouvernement ou une entité publique territoriale. D’ailleurs les entreprises sont de plus en plus nombreuses à demander une couverture de ces nouveaux risques en provenance notamment des collectivités locales y compris en Europe (Espagne, Portugal).

NATURE DES RISQUES

3 grands domaines caractérisent l’assurance-crédit :

• Les risques commerciaux concernant l’insolvabilité du débiteur
• Les risques politiques ou «risques pays»
• Les risques catastrophes (inondation, tremblement de terre, ouragan…)


3 GRANDS SERVICES
D’après Alain Cerkevic, directeur de Codinf, «Pour beaucoup d’entreprises, l’assurance-crédit se résume à une garantie contre l’insolvabilité des clients. Or un contrat d’assurance-crédit donne accès à trois services qui sont tous les trois importants». Que ce soit dans un cadre d’exportation ou de prévention des impayés sur le territoire national, le contrat type d’assurance-crédit intègre plusieurs services :

1. Indemnisation des impayés couverts par le contrat entre 1 à 5 mois après dans le but de lisser les risques dans le temps.
2. Information sur la santé financière des prospects et les clients sachant que ceux-ci se repartissent en 3 catégories : bons, moyens, mauvais.
3. Recouvrement de créances en prenant la main dès le lendemain de l’échéance si tel est le souhait de l’entreprise.

De manière induite, l’assurance-crédit a un important effet collatéral sur les banques de l’entreprise assurée faisant ainsi que «Le banquier se sent rassuré à double titre : d’une part, il apprécie que la société se soit dotée des moyens de mener un développement commercial maîtrisé et d’autre part, il est plus enclin à lui accorder des crédits de mobilisation de son poste clients (escompte, Dailly, crédit global d’exploitation) puisqu’il sait qu’il pourra sécuriser ces concours en demandant une délégation d’assurance-crédit» fait remarquer opportunément Alain Cerkevic.

LES 3 GRANDS RISQUES COUVERTS

• Le risque de crédit concernant le non-paiement d’une créance en France ou à l’export.
•
Le risque de fabrication s’appliquant à un exportateur sur le point d’expédier des biens pour une commande précise mais soumis subitement à un embargo ou à une crise du transport.
• Le risque de change destiné à protéger contre les fluctuations monétaires affectant les créances d’exportation.


UNE BONNE QUALITÉ D’INFORMATION EN FRANCE
En toute occasion l’assurance-crédit est une aide notable à la décision dans la stratégie commerciale menée en BtoB. C’est le cas notamment lorsque «Plus le portefeuille clients est concentré sur certaines entreprises ou sur certains secteurs, plus une vague de sinistres peut se transformer alors en lame de fond… et plus l’entreprise a intérêt à se doter d’une assurance-crédit» souligne Alain Cerkevic. Il confirme également que «Si beaucoup de vos clients sont des structures sur lesquelles il existe très peu d’informations – du type artisans, commerçants, très petites entreprises, sociétés de création récente, etc. – l’assurance-crédit vous sera particulièrement utile». Il ajoute qu’à ses yeux «Y recourir est indispensable si vous souhaitez vous développer à l’export. La France est le premier pays au monde par la qualité des informations disponibles sur les sociétés. Dès que vous sortez de l’Hexagone les renseignements se font rares : c’est vrai pour l’Amérique, l’Afrique et l’Asie mais aussi juste derrière nos frontières !»
Il existe toutefois des exceptions faisant que l’assurance-crédit n’est pas possible ou souhaitable :

1. Lorsque la clientèle est constituée principalement de particuliers ou d’organismes publics.
2. Lorsque la société possède déjà en interne un service de crédit management bien structuré.
3. Lorsque les risques clients sont très répartis et que chaque client ne représente pas plus de quelques «petits» pourcentage du CA.

CALCUL DES PRIMES D’ASSURANCE

Les taux de primes tournent actuellement en moyenne entre 2,5°/°° et 3,5°/°° (2°/°° avant la crise). Ils sont fonction du chiffre d’affaires assurable et s’exprime en pour-mille (°/°°) de celui-ci.

• Le calcul du CA global assurable dans chaque pays nécessite de déduire d’abord les ventes réalisées avec les administrations, les organismes publics, les particuliers, les clients non garantis, refusés ou résiliés, ainsi queet les sociétés en procédure collective.

• Le calcul de la prime d’assurance s’effectue en multipliant chaque montant de CA assurable réalisé dans un pays par le taux de prime en vigueur pour ce pays. Les zones de risques sont définis par chaque assureur. Exemple de taux de prime chez Euler Hermès SFAC :

1,50°/°°
Zone de risque 1 (France, Dom-Tom, Monaco)

2°/°°
Zone de risque 2

5°/°°
Zone de risque 3