• S’appuyer sur un réseau d’experts : avocats, consultants, experts-comptables, huissiers, notaires
• Mode d’emploi de la TVA en Europe et à l’international

S’APPUYER SUR UN RESEAU D’EXPERTS : AVOCATS, CONSULTANTS, HUISSIERS EXPERTS-COMPTABLES, NOTAIRES

NOUER UNE RELATION GAGNANT-GAGNANT
Les hommes de chiffre, de droit et de conseil, sont les partenaires naturels, réguliers ou occasionnels de l’entreprise. Si chacun dispose au départ d’un savoir-faire précis, il existe également entre eux des zones communes de compétence où seuls les honoraires font alors la différence (Ex. : choix entre un expert-comptable ou un avocat pour le montage ou la revente d’une société). Pour les créateurs d’entreprise, TPE et PME, il est donc très important de nouer une relation gagnant-gagnant avec le conseil choisi en appliquant les 9 consignes suivantes :

1. Ne pas se fier uniquement au bouche-à-oreille
Il ne suffit pas de s’adresser à une profession libérale uniquement parce qu’un ami vous l’a conseillée. Ce qui est bon pour lui n’est pas forcément adapté à votre cas. Le mieux consiste à ne pas avoir d’a priori en s’adressant au départ aux organisations professionnelles de son lieu d’activité. Une autre possibilité consiste à puiser dans le vivier des réseaux sociaux et de visiter les sites spécialisés sur le Net.

2. Prendre un cabinet à la hauteur de ses propres enjeux
En général, les professionnels indépendants sont moins chers que les grands cabinets et permettent d’avoir, le plus souvent, des relations beaucoup plus accessibles. Il est toutefois recommandé d’effectuer un premier contact téléphonique afin de juger de l’accueil et se forger un premier sentiment puis de demander un devis à l’issue du premier entretien.

3.  Faire jouer la concurrence entre confrères
Cette pratique anglo-saxonne baptisée «beauty contest» est le meilleur moyen pour s’assurer un bon rapport qualité-prix. Une mise en compétition entre 3 ou 4 cabinets est un minimum même si ensuite le dépouillement est un gros travail sachant que si la proposition de prix est déterminante, il faut avoir également un bon feeling avec son conseil.

4. Utiliser les cabinets de province
D’une manière générale, les experts de Province sont moins obnubilés par leurs frais de structure que ceux de la région parisienne avec des écarts de prix pouvant représenter jusqu’à 30%. Avec le TGV, les liens d’affaires sont dorénavant beaucoup plus rapides et faciles soit pour plaider (avocat) ou se voir (consultant, expert-comptable). De la même manière avec l’Internet, les mails et les SMS, les réponses s’effectuent généralement dans la journée quel que soit l’éloignement.

5. Négocier les tarifs avec discernement
La négociation tarifaire ne doit pas être un sujet tabou sachant que déjà un client sur 2 négocie volontiers ses tarifs. L’initiative d’une négociation normale fait souvent baisser facilement la note de 5% à 10%. Il faut éviter systématiquement les cabinets de conseil qui imposent un forfait de 5 à 10% du montant des honoraires afin de couvrir les frais de déplacement, car cela peut mener à des abus.
6. Envisager un mode de facturation adapté
Alors que les avocats proposent généralement une facturation à l’heure, voire même en dixième d’heure (à Paris), les formules en Province sont davantage liées au forfait.
Le paiement à l’acte, plutôt qu’au temps passé, est également courant même si l’abonnement annuel est une formule qui se développe assez bien.
Par exemple, les consultants proposent en général 3 modes de facturation : la rémunération selon la durée (la plus courante) ; la régie au temps passé réellement et non plus prévu (ce qui suppose une confiance dans son conseil) ; le forfait.

7. Demander une rémunération liée au résultat
La rémunération liée au résultat (success fee) est une formule qui se développe beaucoup chez les conseils et les avocats.
D’abord utilisée dans les contentieux, celle-ci se pratique maintenant régulièrement dans les actes de conseil (avocat, consultant).
Si aux Etats-Unis un avocat peut être rémunéré à 100% sur le résultat obtenu, en France les success fee ne peuvent venir qu’en complément des honoraires de base fixés avec le client.
Pour les consultants, cette formule est également possible en les incitant ainsi à être encore plus performant dans des domaines quantifiables comme la réduction des coûts ou l’amélioration de la productivité.

8. Exiger une lettre de mission
Celle-ci est obligatoire pour les experts-comptables et donne au client un descriptif détaillé des travaux ainsi que la répartition des tâches entre le comptable et l’expert-comptable.
La lettre de mission doit comprendre outre la nature de la mission juridique ou de conseil, le coût, les pratiques en matière d’échéances et de remboursement des frais de déplacement.

9. Miser sur les aides publiques
Même si le consultant argumente sur le fait que les délais sont insupportables, il est possible de réduire la note en demandant le montage d’un dossier Frac (Fonds régional d’aide au conseil) lequel peut octroyer jusqu’à 50% du montant HT des honoraires (plafonnés à 15 000€ pour des études longues) ou celui du Fratt (aide du fonds régional d’aide au transfert de technologie).

LES EXPERTS DU DROIT, DU CHIFFRE ET DU CONSEIL
Les professionnels du chiffre, du droit et du conseil, ont tous une obligation de moyen et de réserve en apportant des avis circonstanciés et des prestations pointues. Ils doivent être systématiquement consultés dès lors que l’affaire est complexe ou qu’elle relève d’obligations réglementaires (plaidoirie, certification des comptes, actes authentiques, changements structurels importants dans l’entreprise, conseils fiscaux…). Pour les cas considérés comme plus communs (statuts, business plan, contrat type, immatriculation, dépôt de marque…) sans véritable enjeu juridique, l’Internet regorge aujourd’hui de sites gratuits ou non et de formulaires pré-établis. C’est également le cas pour le marché de la cession-transmission-acquisition ou de nombreuses petites structures sont parfaitement à même d’effecteur un accompagnement tout au long de la démarche (diagnostic, audit, estimation, valorisation de l’entreprise, mise en relation, négociation signature du contrat…) pour un montant de 500 à 1 000€ HT/mois et une commission proportionnelle au montant de la cession ou acquisition (3 à 7%).

AVOCAT
C’est l’homme de droit par excellence qui intervient de manière ponctuelle sur des affaires juridiques plus ou moins complexes en tant que partenaire confidentiel de l’entreprise. Son but solutionner les litiges judiciaires mais aussi aider l’entrepreneur dans ses décisions contractuelles et lui éviter de tomber dans de nombreux pièges surtout s’il se lance dans un marché émergent ou dans une activité innovante en lui apportant des conseils sur le nom et le droit des marques, en effectuant des recherches d’antériorité sur un brevet, en rédigeant un pacte d’actionnaires ou en définissant le cadre légal de son activité (SARL, SA, SAS…).
Mission principale : conseil juridique, contentieux, litiges, plaidoirie, recours judiciaire, défense des droits, rédaction de contrats et des conditions générales de vente (CGV), création d’une filiale, vente et achat, affaires prud’homales et droit du travail, gestion des licenciements, déclaration fiscales, documents liés aux assemblées générales, tenue des conseils d’administration, négociation des contrats.
Tarif moyen : Les avocats ne sont soumis à aucun barème et peuvent fixer librement le montant de leurs honoraires, tout en devant les afficher dans le cabinet ou remettre un document tarifaire. Cette situation crée des écarts considérables d’un cabinet à l’autre pour une même opération, sachant que pour certains d’entre eux le temps c’est de l’argent en démarrant le compteur à la moindre occasion y compris au téléphone. Il est donc nécessaire d’engager, dès le début, une négociation transparente et sans tabou sur les tarifs surtout si l’on n’est pas très fortuné. La plupart des avocats facturent à l’heure avec des taux horaires qui varient de 250€ à 500€ HT l’heure sur Paris et entre 150 et 300€ HT en province. La pratique des honoraires au résultat représente actuellement près de 50% des affaires et celle de l’abonnement près de 20%. En faveur des créateurs d’entreprises, beaucoup d’avocats ne facturent pas la première intervention en répondant gratuitement aux premières questions habituelles sur la mise en place du projet.

CONSULTANT
Le monde du consulting est très varié avec des tarifs libres, rarement négociables ou alors ajustés en fonction des moyens financiers du client. Il n’y a pas véritablement d’obligation de résultat (sauf dans certains cas comme la chasse de têtes) si ce n’est de moyens mais dans un cadre contractuel précis.
Missions principales : Le marché du conseil se décompose en 6 grandes familles ayant chacune ses spécialités et ses tarifs :
• Consultants en stratégie (stratégie, réorganisation, conseil aux directions des grandes entreprises). Ils sont les plus chers (2 500 à 6 000€ HT/jour) car ils apportent un haute valeur ajoutée.
• Consultants en organisation (conduite du changement, management…). Les tarifs varient de 1 100 à 2 500€ HT/jour.
• Consultants en ressources humaines dans le recrutement et la chasse de têtes avec des honoraires compris entre 1 200 et 2 200€ HT/jour et/ou fondés sur un pourcentage (par exemple 20% sur le salaire annuel brut de la personne recrutée).
• Consultants de niche placés sur des créneaux précis (production industrielle, supply chain, achats, R&D…) avec des honoraires allant de 1 000 à 2 500€ HT/jour.
• Consultants en systèmes d’information (450 à 1 500€ HT/jour)
• Free-lances (indépendants) qui sont souvent d’anciens cadres supérieurs multidisciplinaires ou spécialisés ayant acquis une bonne compétence et un carnet d’adresses. Leurs honoraires varient de 500€ à 2 000€ HT/jour.
Tarif moyen : de 500 à 2 500€ HT la journée avec une moyenne de 1 500€ HT/jour en fonctionnant soit au forfait, soit au temps prévu (régie).

Pour un patron de PME, le seuil psychologique d’une intervention en consulting est de 20 000€ HT. Par exemple, pour une recherche de partenaires à l’occasion d’une cession d’entreprise via un cabinet financier les tarifs vont de 15 000 à 20 000€ HT plus un % au success fees.
Une étude de marché se facture généralement de 25 000 à 35 000€ HT sachant ici que les prix sont rarement négociables.

EXPERT-COMPTABLE
C’est l’expert du chiffre par excellence même si ses compétences dépassent largement ce cadre en agissant comme LE conseil permanent de l’entreprise (aspects sociaux, fiscaux et juridiques).
Mission principale : Entretenir une relation régulière avec son client et le conseiller en permanence pour la bonne gestion de son affaire, sa comptabilité, sa gestion sociale, les aspects fiscaux et financiers. Il peut également rédiger les statuts d’une société, réaliser les prévisionnels, ficeler un business plan, faire du secrétariat juridique, élaborer des baux commerciaux, donner son avis sur les contrats courants ainsi qu’accompagner la transmission d’entreprise.
Tarif moyen : Les tarifs sont librement fixés à l’heure de conseil en variant de 80 à 250€ HT avec souvent une tarification au forfait sans surprise. Par exemple, pour la constitution d’un business plan les tarifs vont de 1 000€ à 1 200€ HT. Des forfaits «constitution de société» sont également accessibles à partir de 1 000€ HT pour une SARL ou 1 300€ HT pour une SAS. La comptabilité annuelle d’une petite entreprise (15 à 20 pers) est facturée environ 4 500€/an et des prestations ciblées (bilan et comptes annuels) tournent autour d’un montant forfaitaire de 1 000 à 1 500€ HT. Les bulletins de paie et les déclarations sociales sont régulièrement facturés entre 16 et 18€ HT par mois et par salarié.

HUISSIER
L’Huissier de Justice exerce, à titre individuel ou dans le cadre d’une société, une profession libérale à statut réglementé en étant le garant de l’exécution des droits des justiciables. C’est avant tout un juriste et un conseil au service des particuliers et des entreprises dont la totale disponibilité en fait un juriste de proximité par excellence.
Missions principales : Certaines activités de l’Huissier de Justice relèvent du monopole comme par exemple : La signification des actes de procédure ; l’exécution des décisions de justice ; le service intérieur des cours et tribunaux ; le recouvrement de créances ; la prisée et vente aux enchères publiques ; les constats ; la consultation juridique ; la rédaction d’actes sous seing privé.
Tarif moyen : Les activités résultant du monopole sont soumises à des tarifications fixées par décret.
En revanche, dans le cadre concurrentiel, la rémunération reste libre et contractuelle, sauf exception. 

NOTAIRE
Cet officier ministériel spécialiste reconnu du droit de la famille et des successions intervient habituellement dans le domaine réservé des actes authentiques mais aussi dans le droit des affaires et la transmission d’entreprise.
En Province et dans les régions reculées où n’existe pas d’avocats, le notaire est souvent l’interlocuteur privilégié du chef d’entreprise pour le conseiller sur la structure juridique la plus adéquate à adopter en fonction de sa situation personnelle, financière et patrimoniale.
Missions principales : achat, vente, succession, héritage, donation, transmission de biens immobiliers, choix du régime matrimonial et contrat de mariage, protection du patrimoine, constitution de société, analyse de la situation familiale.
Tarif moyen : Les appointements sont normalement réglementés, sauf en ce qui concerne les interventions de conseil dans le droit des affaires pour lesquelles les tarifs restent libres, hormis pour quelques actes réglementés comme les déclarations d’insaisissabilité qui protègent l’habitation principale (450€).
En ce qui concerne l’activité de «pur» conseil, les tarifs vont de 120 à 250€ HT par heure en province et jusqu’à 350€ HT l’heure à Paris, selon que l’affaire est gérée par un collaborateur ou par le notaire.
Les cessions de parts ou d’actions donnent lieu à une facturation d’honoraires compris entre 1,5 et 3% du prix de la transaction.

MODE D’EMPLOI DE LA TVA EN EUROPE ET A L’INTERNATIONAL

LA TVA DANS LES ÉCHANGES INTRACOMMUNAUTAIRES
Par principe, les livraisons intracommunautaires de biens sont exonérées de TVA, sous deux conditions : il doit y avoir mouvement de marchandises (transport effectif) entre deux états membres et le numéro TVA de l’acheteur (soumis à la TVA dans son propre pays) doit être mentionné sur la facture. Le principe général est donc une détaxe à la vente dans le pays de départ et une taxation à l’achat dans le pays d’arrivée (principe de la livraison/acquisition intracommunautaire). De manière corrélative :
• Le vendeur doit justifier par tout moyen de preuve (faisceau de preuves) direct ou indirect, de la réalité de l’expédition ou du transport de biens : document de transport, facture de transport, contrat d’assurance de transport… Si le vendeur estime ne pas détenir des justificatifs suffisants il soumet alors à la TVA la livraison qu’il effectue.
• Les livraisons de moyens de transport neufs (véhicules), les produits soumis à accises (impôt indirect), les ventes à distance à des non assujettis (BtoC) ainsi que les biens installés et montés font l’objet de régimes spécifiques.
• La facture de l’exportateur français est établie en HT et doit mentionner le numéro identifiant de TVA du vendeur ainsi que la mention «Exonération de TVA en application de l’article 262 ter 1 du CGI».
• Le transport intracommunautaire de marchandises est imposé dans le pays de départ. Si le client est enregistré aux fins de la TVA dans un autre État membre et communique au prestataire son numéro d’identification TVA, le service est imposé dans l’État membre où le client est enregistré aux fins de la TVA.

En résumé :
• Les factures liées à des marchandises transportées dans l’UE en BtoB sont en HT avec indication d’une mention spéciale.
• Le transport de marchandises dans l’UE est facturé en TTC (avec TVA nationale).

LE CONTINGENT D’ACHAT EN FRANCHISE

Afin d’éviter aux exportateurs des avances de trésorerie, l’article 275 du CGI les autorise à acheter sur le marché intérieur, à faire une acquisition intracommunautaire ou à importer, en franchise de la TVA, les biens qu’ils destinent à faire l’objet d’une exportation ou d’une livraison intracommunautaire exonérée de la TVA. Le contingent d’achat en franchise est déterminé chaque année par le service des impôts dont dépend l’assujetti en fonction des ventes à l’exportation et des ventes intracommunautaires effectuées en exonération de la TVA réalisées l’année précédente.


UN NOUVEAU RÉGIME DE TVA POUR LES PRESTATAIRES DE SERVICES
Depuis le 01er janvier 2010, les prestations de services dans l’Union européenne sont soumises à de nouvelles règles relatives à la facturation de la TVA. La nouvelle obligation déclarative n°4 du 11 janvier 2010 intitulée 3 A-1-10 a été créée spécifiquement pour les prestataires de services fournissant au sein de l’UE certaines prestations. Ainsi, à compter du 1er janvier 2010, de nouvelles mesures (Paquet TVA) visent toutes les entreprises fournissant et recevant des services dans l’espace européen. Le nouveau principe est applicable aux entreprises françaises qui réalisent des opérations d’assujettis à assujettis (BtoB) avec une taxation dans l’Etat où le preneur assujetti (au bénéfice duquel le service a été rendu) est établi (En France, la vente est alors facturée en HT). Ce dernier assure lui-même l’auto-liquidation obligatoire de la TVA. Les nouvelles règles concernent également les opérations d’assujettis à non-assujettis (BtoC) avec une taxation dans l’Etat où le prestataire est établi (En France, la vente est alors facturée en TTC).
Ce nouveau «paquet TVA», dans la suite de l’article 259 du code général des impôts français, pose un principe général selon lequel le lieu d’application de la TVA dans les services rendus entre sociétés assujetties à la TVA (BtoB) est situé au lieu d’établissement du preneur, quel que soit le lieu d’établissement du prestataire. D’autre part, il apporte des indications sur les modalités déclaratives afférentes à la nouvelle déclaration d’échange de services baptisée DES (déclaration européenne de services) qui est obligatoire depuis le 01er janvier 2010. Celle-ci concerne les entreprises françaises assujetties à la TVA qui réalisent des prestations de services intracommunautaires entrant dans le champ d’application de ce nouveau régime. Les prestations à déclarer (facture HT) sont celles qui donnent lieu à auto-liquidation de la TVA par le preneur identifié dans l’autre Etat membre. Cette déclaration obligatoire récapitule les opérations effectuées (dès le premier euro) et doit être transmise à l’administration des douanes via le portail https://pro.douane.gouv.fr.
Dossier disponible sur : http://www.grex.fr/telechargement/fichetechnique/FTdec09.pdf

En résumé :
• Les factures de prestations de services adressées dans l’UE en BtoC sont en TTC (TVA nationale).
• Les factures de prestations de services adressées dans l’UE en BtoB sont HT avec obligation pour le preneur d’effectuer une déclaration DES.

DES TAUX DE TVA COMMUNAUTAIRES COMPRIS ENTRE 15% ET 25%
Depuis l’ouverture du marché unique consécutif au Traité de Maastricht du 07/02/1992, les 27 États membres actuels de l’Union européenne sont tenus de suivre des règles communes concernant la TVA. Bien que les directives européennes soient censées avoir un rôle harmonisateur, de nombreuses différences subsistent dans toute la zone européenne de libre-échange. Chaque pays reste totalement libre de demander certaines exonérations ou dérogations sachant que certains font même preuve de lenteur dans l’application de détails spécifiques imposés par les directives. Toutes les règles concernant la TVA intracommunautaire sont stipulées dans des directives dont la principale est la directive 2006/112/CE (appelée également 6e directive TVA) laquelle définit les règles générales et les taux applicables dans l’Union européenne. Par principe, les pays de l’Union européenne sont libres de fixer leurs propres taux de TVA à condition que ceux-ci ne soient pas inférieurs à 15% ni supérieurs de plus de 10% à ce taux minimum, c’est-à-dire dépasser 25%.

TVA ET VENTE À DISTANCE EN EUROPE
La vente de marchandises directement aux clients, sans l’intermédiaire d’un magasin de distribution, est appelée «vente à distance» et donne lieu à des exigences spécifiques en matière de TVA européenne. La vente à distance comprend la vente par correspondance et la vente sur Internet. Les sociétés de vente à distance qui vendent d’un pays vers un autre sont soumises à un régime de TVA intracommunautaire spécifique conçu pour veiller à ce que les consommateurs paient la TVA au taux approprié. Les sociétés de vente sont tenues responsables par les autorités fiscales nationales du calcul, de la déclaration et du paiement de la TVA dans chaque territoire.

En cela, les règles de base concernant la TVA sont assez claires :
• Les sociétés de vente à distance peuvent vendre à des consommateurs (BtoC) dans toute l’Union européenne en appliquant leur taux de TVA national jusqu’à ce qu’un seuil spécifique soit atteint dans tel ou tel pays. Une fois ce seuil annuel dépassé, la société doit commencer à facturer la TVA à ses clients au taux local.
• Le détaillant doit s’identifier à la TVA, remplir les déclarations nécessaires et payer la TVA perçue.
• Lorsqu’un opérateur de l’UE fournit un service à une entreprise établie dans un autre Etat membre (BtoB), le lieu de prestation est celui dans lequel l’entreprise cliente est établie.
• Lorsqu’un opérateur de l’UE fournit un service à un particulier établi dans l’UE (BtoC), ou à un assujetti dans le même Etat membre (BtoB), le lieu de prestation continue à être celui où le prestataire est établi.
Exemple : Une société française de vente à distance applique la TVA française à 19,6% sur toutes ses ventes à ses clients en Belgique. Lorsque le chiffre d’affaires annuel dépasse le seuil belge de 35 000€, la société française doit alors s’identifier à la TVA en Belgique et facturer la TVA belge à 21% sur toutes ses ventes en cours. La TVA belge ainsi perçue doit être versée au bureau des impôts belge.

En résumé :
• Les factures liées à la Vente à distance adressées au sein de l’UE en BtoC sont en TTC (avec TVA nationale) jusqu’à un certain seuil.
• Les factures liées à la vente à distance adressées au sein de l’UE en BtoB sont HT
• Les factures liées à la vente à distance au sein d’un même pays de l’UE en BtoB ou BtoC sont en TTC (avec TVA nationale).

RÉGIME DE TVA APPLICABLE AUX PAYS TIERS
Par principe général, les exportations sur les pays tiers sont exonérées de TVA (facture en HT). Alors que le taux de TVA reste inchangé pour les DOM (idem qu’en métropole avec facture incluant la TVA), sont considérés comme pays tiers : tous les pays étrangers hors Europe ainsi que les territoires d’outre-mer (TOM), Mayotte, Saint-Pierre et Miquelon Nouvelle-Calédonie, Andorre, les îles anglo-normandes, l’île d’Helgoland et le territoire de Büsingen pour l’Allemagne, Ceuta, Melilla et les Iles Canaries pour l’Espagne, les Iles Aland pour la Finlande, le mont Athos pour la Grèce, Livigno, Campione d’Italia et les eaux nationales du lac de Lugano pour l’Italie.
C’est l’exemplaire N°3 du DAU (document administratif unique servant de document de transit pour couvrir les mouvements de marchandises entre l’UE et les pays tiers), obligatoirement visé par les douanes, qui justifie l’exportation auprès des services fiscaux. L’exportateur doit seulement mentionner dessus le montant du chiffre d’affaires réalisé à l’export sur sa déclaration mensuelle ou trimestrielle de TVA (mais sans le soumettre à la TVA). Ainsi en matière de vente à distance ou via l’Internet, les produits vendus vers les pays tiers sont livrés sans taxes (HT). A l’importation, la TVA est perçue par l’administration des douanes sachant que la taxe est acquittée par le destinataire réel des biens figurant sur la déclaration d’importation (cette taxe étant solidairement due par le déclarant en douane).

En résumé :
• Les factures adressées dans les pays tiers sont HT en BtoB et BtoC accompagnées d’un DAU.
• Lorsqu’une marchandise ou un service en VPC, ou via l’Internet, est fourni par un opérateur de l’Union européenne à un client résidant dans un pays tiers, le lieu d’imposition est celui du client et le service n’est pas soumis à la TVA.
. Lorsque le service est acheminé, par voie électronique, du fait d’un opérateur établi dans un pays tiers à un client résidant dans l’Union européenne, le lieu d’imposition est réputé se trouver dans l’Union européenne et les services sont dès lors soumis à la TVA.