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• Crise et exportation
• Expatriés : ceux qui vivent l’étranger de l’intérieur
• Eviter les erreurs culturelles dans la négociation
• L’Equipe de France Export 

CRISE ET EXPORTATION

RÉSISTER POUR CONQUÉRIR DE NOUVEAUX MARCHÉS
Malgré la crise et son marasme économique de nombreuses PME exportatrices françaises ont décidé, coûte que coûte, de conquérir de nouveaux marchés. Avec volontarisme et sans avoir forcément de recette unique ni de destination privilégiée, la plupart utilisent des stratégies gagnantes reposant sur une dizaine de principes :

• Aller là où ça bouge
Si l’Europe reste la première destination avec 60% des exportations françaises, les marchés à conquérir sont ceux où le niveau de vie grimpe le plus vite. Aucun complexe donc à aller sur les marchés émergents et les destinations extrêmes comme l’Ouzbékistan ou le Tadjikistan. De leur côté, les pays du Sud accroissent régulièrement leur poids dans les échanges internationaux en se passant même de certains échanges avec les pays du Nord. Ainsi en 2010, près de la moitié des exportations des pays du Sud doit être absorbée par d’autres pays du Sud contre seulement le quart au début des années 2000. Par exemple, la stratégie des BRIC est de ne plus dépendre des vieux pays industrialisés mais de commercer toujours davantage entre eux, d’investir les uns chez les autres et même de coopérer ensemble sur de nombreux projets. Ainsi, en seulement quelques années, la Chine est devenue le premier partenaire commercial du Brésil et le second de l’Inde. En terme d’importation, les pays émergents contribuent à hauteur de 8% du PIB des pays riches soit, selon Natixis, une contribution à la croissance occidentale évaluée entre 1% et 1,5% par an ces dernières années.

BAISSE DES EXPORTATIONS

A part la Chine qui profite d’une croissance de ses ventes à l’étranger, ainsi que les Etats-Unis et le Japon qui maintiennent leurs positions, la plupart des autres pays occidentaux ont vu leurs parts baisser dans les exportations mondiales entre janvier 2007 et janvier 2010.

Part des pays dans les exportations mondiales avec comparaison sur 4 ans entre janvier 2007 et janvier 2010 (en %) :

            Janvier 2007    Janv. 2010
 Chine        8,6        10
Etats-Unis    8,4        8,4
Allemagne    9,9        8,3
Japon        4,9        4,9
France        4,2        3,9
Royaume-Uni    3,6        2,9
Italie        3,4        2,6   
Source : L’Expansion


• Opter pour les pays émergents
Ceux-ci recouvrent principalement les BRIC (Brésil, Russie, Inde et Chine) mais aussi le Sud-Est asiatique. L’objectif pour les entreprises européennes est de profiter de la croissance de certains secteurs comme celui des classes moyennes en Chine, le marché domestique en Inde et parallèlement celui de la mécanisation pour la culture des petites surfaces agricoles. C’est également le Brésil avec les Jeux Olympiques de 2016 et son développement actuel dans l’élevage et les agrocarburants. C’est aussi le Maghreb et l’Afrique avec la distribution informatique, pharmaceutique et alimentaire. C’est enfin la Russie et les Pays de l’Est qui, même sous observation, restent des cibles légitimes pour l’exportation. Il est vrai que si la crise mondiale a affecté tout le monde, de nombreux pays du Sud profitent globalement d’une croissance beaucoup plus rapide grâce à une prospérité économique représentant actuellement 60% du PIB des Etats-Unis, 30% de la consommation mondiale (à pouvoir d’achat comparable) et 52% de la production industrielle internationale.

BRIC : Brésil, Russie, Inde, Chine
BRICI : Idem Bric avec en plus l’Indonésie
PIGS : Portugal, Irlande, Grèce, Espagne
STUPID : Espagne, Turquie, Royaume-Uni, Portugal, Italie, Dubai

• Choisir des marchés de niche
Même si la tentation est forte de considérer les marchés émergents comme très porteurs pour écouler des volumes en produits d’entrée de gamme, il n’en demeure pas moins que les produits de niche à valeur ajoutée ont de l’avenir dans de nombreux pays du Sud sachant qu’ils sont moins copiables donc moins concurrencés. Aussi commercialiser un savoir-faire unique apparaît très prometteur et durable même si la distribution est économiquement plus limitée et/ou moins facile pour vendre en quantité.

• Produire sur place
Il existe 3 possibilités pour s’implanter localement ou délocaliser une partie ou la totalité de sa production :

1. Favoriser un redéploiement de la production en zone low-cost en utilisant la sous-traitance locale dans le but de disposer de prix compétitifs et obtenir ainsi une meilleure rentabilité.
2. Produire sur place en s’adossant à un grand groupe (client principal) qui produit lui-même local pour satisfaire le marché domestique.
3. Délocaliser l’outil de production pour mieux s’adapter aux obligations du pays lorsqu’il s’agit d’éviter les taxes douanières dissuasives ou lorsque l’on exige une production avec des sous-traitants locaux.

Du côté des multinationales, celles-ci accélèrent le transfert de leurs usines dans l’Est et le Sud à cause d’un environnement occidental jugé négatif, lequel devient de plus en plus protectionniste depuis 2008 au sein même de 17 pays du G20.  Il est vrai que le contraste apparaît de plus en plus net entre une atonie de la demande dans les pays riches et un dynamisme attrayant dans les pays émergents en matière de perspectives de débouchés et de main-d’œuvre bon marché.

LES VOYAGES D’AFFAIRES

Alors que 71% des entreprises disent avoir réduit le nombre de voyages de leurs cadres en 2009 à cause de la crise, elles sont également 62% à leur interdire la classe affaires même sur les vols long-courriers. Selon l’étude menée par KDS, spécialiste des frais professionnels, il en résulte que 62% des cadres disent vouloir voyager moins si on leur propose de limiter leurs déplacements sans toucher ni à leur fonction ni à leur rémunération. Parallèlement, 57% des directions qui disposent d’un service voyages obligent à ce qu’un bilan carbone leur soit remis régulièrement.

MINI KIT DE SURVIE À L’INTERNATIONAL
Jean-Philippe Ruhlmann, PDG d’Advanced French Ceiling, donne 5 conseils pour tous ceux qui voyagent à l’étranger :
1. Arriver sur place, à l’idéal un jour avant le rendez-vous, pour visiter et s’adapter. Cela permet en plus d’en parler et de montrer son intérêt pour le pays.
2. Se constituer un glossaire d’une dizaine de mots de politesse dans la langue de ses interlocuteurs. Il s’agit là de pouvoir faire plaisir de manière simple et créer dès le début une certaine forme de convivialité.
3. Suivre l’actualité internationale pour ne jamais aborder les sujets du moment qui fâchent.
4. Adopter la méthode des «excuses préventives» dès le début de l’entretien. Il s’agit ici de s’excuser par avance des impairs que l’on peut commettre en demandant à son interlocuteur de ne pas hésiter à vous le dire, ce qu’il naturellement n’oserait pas faire si on ne lui en donnait pas l’autorisation.
5.
Pour les voyages en Israël, penser à faire tamponner son passeport sur une feuille à part afin de pouvoir ensuite se rendre plus facilement dans les pays arabes.

• Tisser des liens avec «un local»
Le nerf de la guerre pour réussir à pénétrer un marché étranger consiste à bien choisir son contact local tout en sachant travailler en confiance avec lui. Qu’il s’agisse d’utiliser des «services centers» avec des distributeurs ou des bureaux de représentation, un «homme-clé» ou un importateur-distributeur ou encore le fait de recourir à des joint ventures ou à des filiales, tous les exportateurs le disent explicitement, il faut absolument travailler avec un «local».

• Miser sur la croissance externe
C’est certainement le meilleur moyen pour intervenir sur un marché concurrentiel en faisant l’acquisition d’une société déjà bien implantée permettant ainsi d’accéder rapidement à un savoir-faire complémentaire et à des circuits-courts déjà bien en place pour toucher une clientèle locale existante. Une autre méthode consiste à utiliser le principe du ricochet en s’invitant dans le capital d’une société française ou étrangère déjà implantée localement.

• Etre toujours super-réactif
A l’étranger tout va très vite, rien n’est stable et rien n’est jamais avéré que ce soit au niveau des règles du jeu, des interlocuteurs ou des technologies. Souvent c’est encore même pire, car on y entend tout et son contraire entre ceux qui repartent déçus et ceux qui s’en sortent bien. Aussi bien malin celui qui peut se forger une opinion sûre face à la diversité des expériences et des appréciations. Ce qui est sûr c’est que l’après-crise se prépare maintenant en devant agir sur tous les fronts !
 
LA DÉVALUATION DE L’EURO UNE AUBAINE POUR LES EXPORTATIONS
Pour certains, la dévaluation de l’euro était prévisible voire souhaitable. Pour d’autres, la faillite de la Grèce a volontairement et de manière préméditée favorisé la baisse de l’euro sur le marché des changes. Il ne faut pas oublier que l’euro a déjà connu une situation identique dès son lancement début 2000 en étant alors à 1,13 dollar, puis en tombant assez rapidement à égalité avec la parité du dollar. En tout cas, la situation actuelle est une véritable aubaine pour les grands acteurs économiques européens en mal d’exportation et en perte de compétitivité depuis le début de la crise et/ou depuis le basculement de la mondialisation en faveur des pays émergents. La dévaluation de l’euro procure plusieurs conséquences directes à court terme même si, à plus long terme, la situation redevient plus neutre sachant que les acteurs locaux ont, entre temps, su adapter leurs prix aux tarifs de la concurrence faisant ainsi que le différentiel tarifaire diminue et permet de redevenir compétitif.

5 conséquences liées à la dévaluation de l’euro :

1. Une devise européenne devenue plus compétitive en se rapprochant de celle du dollar, monnaie de référence internationale, rendant ainsi les produits plus attractifs et moins chers à l’achat. Il faut considérer toutefois que près des 2/3 du commerce extérieur réalisé par les pays européens s’effectue à l’intérieur même de la zone euro rendant ainsi quasi nul l’intérêt de sa dévaluation, sauf pour le tiers restant. Dans ce cas, le premier effet est d’accroître le volume des ventes à l’export en écoulant de plus grandes quantités de produits faisant ainsi mieux tourner l’outil de production des entreprises exportatrices.

2. Un rythme d’importation à l’intérieur de la zone euro qui baisse mécaniquement à cause du renchérissement du prix des produits importés et payés en dollars. Le poste le plus important est celui de l’énergie importée avec la hausse du prix du pétrole, de l’essence à pompe et du fioul. Cette hausse affecte directement le pouvoir d’achat des ménages et une baisse globale de la consommation car on achète alors moins de produits avec un même euro. 

3. Vu de l’extérieur, les PME, équipements et biens immobiliers en euros devenant moins chers à acquérir, les IDE (investissements directs étrangers) en provenance de la Chine, des Etats-Unis ou des pays du golfe, profitent de la situation avec un regain de rachats d’entreprises françaises à bon marché.

4. L’épargne des Etats et des ménages subit une régression proportionnelle car la perte de pouvoir d’achat découlant de la faible parité de l’euro oblige à puiser dans l’épargne et/ou à s’endetter encore davantage par l’obtention de crédit ou de prêt.

5. Afin de créer l’illusion de conserver le même pouvoir d’achat et les mêmes marges dans les entreprises, tout en conservant le même niveau de rentrées fiscales pour l’Etat en évitant d’alourdir encore davantage le poids de la dette nationale, il existe alors une forte probabilité pour que l’économie européenne et nationale rentre dans un cycle inflationniste générant une augmentation mécanique des prix ayant pour effet d’entraîner parallèlement une augmentation des défaillances d’entreprises parmi les moins concurrentielles. Un choc que la banque centrale européenne peut atténuer en partie en utilisant la «planche à billet» et bien d’autres méthodes d’emprunts obligataires.

EXPATRIES : CEUX QUI VIVENT L’ETRANGER DE L’INTERIEUR

UNE APPROCHE POSITIVE DE L’EXPATRIATION
En France, il existerait 2,3 millions d’expatriés travaillant pour des entreprises nationales, multinationales ou étrangères, même si les registres consulaires n’en comptent officiellement que 1,46 million. La progression sur les 10 dernières années est forte avec +40% de cadres, salariés et accompagnants partis vivre à l’étranger. Un récent sondage BVA-Berlitz International Consulting éclaire assez précisément (et de manière positive) sur les attentes des futurs expatriés, le ressenti et le bilan des cadres français déjà expatriés. Globalement, les expatriés et les futurs expatriés considèrent que les expatriations de plus de 2 ans sont celles qui entraînent le plus de satisfaction sur le plan personnel et familial. Qu’il s’agisse d’ouverture d’esprit ou d’expérience utile pour le bénéficiaire (89%), l’expatriation est jugée globalement très favorable même si les conjoints ne sont que 68% à le penser.

Etat des lieux de l’expatriation (base 2010) :
• 95% des futurs expatriés ont un niveau d’études supérieur au bac (54% ayant un niveau Bac+5)
• 88% des expatriés estiment que la flexibilité et l’adaptabilité sont les principaux critères pour réussir leur prochaine expatriation
• 86% des expatriations durent moins de 4 ans
• 75% des futurs expatriés sont des hommes
• 65% des futurs expatriés déclarent avoir un niveau avancé en anglais
• 65% des conjoints ont dû arrêter leur travail pour suivre leur compagnon
• 60% affirment préférer poursuivre l’aventure plutôt que de rentrer en France (39% veulent même partir dans un autre pays étranger)

UNE IDÉE EXCITANTE
Ce que pensent les futurs expatriés de ce dépaysement complet :
89%    Une bonne occasion de voyager
82%    Une occasion de développer l’apprentissage des langues
82%    Le besoin de rompre avec le quotidien
76%    Un expérience familiale unique pour les personnes mariées
Source : sondage BVA/Berling International Consulting

• 56% des expatriés se disent mal ou peu informés sur le pays de destination
• 54% des futurs expatriés sont enthousiastes à l’idée de partir
• 52% des expatriés chevronnés placent l’adaptation à son nouvel environnement comme principal défi à relever (28% pour les futurs expatriés)
• 53% des expatriations sont décidées par l’entreprise
• 44% des anciens expatriés reconnaissent que le fait de se faire comprendre sur place est le défi le plus important
• 40% des expatriés ont été surpris par la difficulté à comprendre leur équipe ou à se faire comprendre par elle
• 37% des conjoints souhaitent prolonger leur séjour au-delà des frontières

LA PERSPECTIVE D’UN POSTE PLUS INTÉRESSANT

Même si les futurs expatriés ne s’attendent pas obligatoirement à une hausse de la rémunération ou de leur niveau de responsabilité, ils se disent surtout optimistes et motivés quant à l’intérêt de leur nouveau poste :

77%    Intérêt de contenu du poste
65%    Opportunité d’améliorer la rémunération
64%    Occasion d’avoir plus d’autonomie dans le travail
63%    Niveau de responsabilités
Source : sondage BVA/Berling International Consulting


EVITER LES ERREURS CULTURELLES DANS LA NEGOCIATION

CONSEILS VALABLES POUR 6 PAYS
Pour réussir à l’international il faut éviter l’arrogance française et surtout ne pas commettre d’impairs relationnels en s’obligeant à faire preuve d’humilité comme en s’adaptant rapidement à la culture locale. Il faut aussi veiller à ne pas se «griller» lors des négociations en tenant compte des spécificités culturelles. Exemples de conduite à tenir dans 6 pays :

Chine
• Ne pas chercher à avoir le dernier mot en exposant ses éventuelles critiques uniquement en face à face sans témoin.
• Se préparer à de longues négociations sachant que rien n’est jamais acquis tant que le contrat n’est pas signé.
• Ne jamais communiquer la date et l’horaire de son retour car les interlocuteurs chinois n’hésiteront pas alors à tout remettre en cause avant le départ.
• S’entourer d’un juriste car les modes de communication et les mots n’ont pas toujours le même sens.
• Ne pas ouvrir tout de suite le petit cadeau symbolique que l’on vous tend.
• Eviter en matière de cadeau tout ce qui évoque la rupture (objet tranchant, horloge), le blanc, le bleu, le gris, les références au chiffre 4 car les Chinois sont très superstitieux.
• Apporter des produits de luxe, timbres ou cognac en sachant que les Chinois refuseront plusieurs fois le cadeau par politesse. Il faut alors faire de même en n’ouvrant jamais le cadeau devant son interlocuteur, sauf si vous sentez que c’est ce qu’il attend !

Etats-Unis
• Etre toujours bien habillé, ne pas fumer ni utiliser son téléphone portable.
• Eviter d’être en retard car le manque de ponctualité est rédhibitoire.
• Aller droit au but en suivant l’ordre du jour préalablement annoncé.
• Ne pas faire l’historique de la société ni évoquer des généralités sur les produits.
• Montrer en quoi l’offre répond aux besoins fonctionnels des consommateurs ou du client.

Japon
• Présenter la carte de visite face à son interlocuteur tendue des deux mains.
• Ne pas la manipuler dans tous les sens et ne pas la ranger trop rapidement dans sa poche.
• S’obliger à faire un small talk avant d’entrer dans le vif du sujet en parlant, par exemple, des temples, de la conjoncture ou des succès de son entreprise•
Ne jamais parler de sa vie personnelle en veillant surtout à marquer des pauses dans la conversation, signe de respect envers son interlocuteur.
• Eviter les effets de surprise qui angoissent les japonais en prévenant d’abord des sujets qui vont être abordés.
• Ne pas regarder son interlocuteur droit dans les yeux mais entre les sourcils.
• Apporter un cadeau pas trop somptueux mais avec un logo voyant et un emballage soigné. Il faut savoir que le destinataire est tenu de vous retourner l’attention par un cadeau qui correspond à la moitié de la valeur du vôtre.

Maroc
• Les marocains ne traitent qu’avec une personne qu’ils apprécient car ils ont besoin de nouer une solide relation de confiance avant de signer.
• Ne pas s’offusquer si l’on vous prend la main car il s’agit là d’un signe de confiance.
• Ne jamais décliner une invitation à dîner ni le énième verre de thé à la menthe.
• Dans la conversation, se cantonner à des questions générales sur la culture du pays.
• Miser en priorité sur un cadeau qui a trait à une spécialité culinaire.

Russie
• Ne jamais refuser un toast et accepter de boire (le plus lentement possible) quitte à trinquer plusieurs fois dans les rendez-vous d’affaire, sachant qu’il y a souvent autant de toasts que de convives.
• Laisser croire à son interlocuteur qu’il est victorieux dans la négociation en lui accordant toujours un petit plus (geste commercial) qui fait la différence.
• Etre bien habillé en s’appliquant à représenter l’idée qu’ils ont du chic français.
• Apporter de préférence un cadeau qui symbolise la France (foie gras, champagne).
Allemagne
• Eviter les fioritures dans la présentation.
• Aller droit au but (straight to the point) en entrant rapidement dans les détails techniques afin de donner une impression d’extrême fiabilité.
• Donner des informations très précises sur les fonctionnalités du produit.
• Insister sur la qualité du service support qui permet de respecter les procédures et les délais.
• Eviter le «clé en main» en proposant obligatoirement des adaptations.
• S’attendre à être questionné sur les horaires d’ouverture de l’entreprise ou encore sur l’organisation de l’équipe.


L’EQUIPE DE FRANCE EXPORT

UBIFRANCE AU CENTRE DU DISPOSITIF
Depuis fin 2008 existe un dispositif national destiné à apporter un accompagnement efficace en faveur des TPE-PME qui se destinent à l’international. C’est Ubifrance qui en assure le rôle fédérateur et le pivot central avec pour mission d’animer une «chaîne de valeur» reposant sur 3 types de contribution :

1. Détection et mobilisation de nouveaux exportateurs comprenant les CCI, les CCEF (conseillers du commerce extérieur de la France) et les consultants privés.
2. Une fois que l’entreprise est à l’étranger, le relais est transmis au ME (Missions économiques) et/ou aux bureaux d’Ubifrance local qui sont chargés d’aider à l’approche du marché.
3. L’action sur le terrain suppose également une fonction de suivi assumée conjointement par les partenaires locaux et plus particulièrement par les CCIFE (CCI françaises à l’étranger).

En fait, tout repose sur un partenariat fort entre les établissements consulaires régionaux qui constituent en soi le meilleur réseau qui soit en terme de proximité et de connaissance des entreprises locales et, Ubifrance dont le métier est de bien connaître les marchés à l’étranger. Ainsi à l’issue de la première convention triennale 2009-2011, l’Equipe de France Export doit regrouper près de 1 500 spécialistes dans le monde avec des moyens financiers et humains accrus. 3 objectifs quantitatifs ont été fixés durant cette période :
• Porter à 20 000 le nombre d’accompagnements d’entreprises sur les marchés extérieurs
• Identifier et emmener à l’international 10 000 nouvelles entreprises (primo-exportateurs) dans le cadre d’un partenariat avec les CCI.
• Porter à 10 000 le nombre de VIE (volontaires internationaux en entreprise) contre 6 000 en 2009.


LES PRESTATIONS D’UBIFRANCE

Celles-ci sont payantes mais subventionnées en partie sur la base d’une dizaine de services et d’aides concrètes pour une implantation à l’étranger :

• Veille et information pays et secteurs (études, guides, séminaires, conférences, lettre d’information…)
• Organisation de participations collectives sur les salons étrangers (missions ou stands collectifs)
• Organisation de rencontres d’acheteurs
• Organisation d’actions de promotion des produits français à l’étranger
• Organisation de forums d’entreprises dans les pays étrangers
• Bureaux de presse à l’étranger (réalisation d’opération de communication dans la presse étrangère dans 38 pays)
• Information et veille sur les règlementations juridiques, fiscales et douanières à l’étranger
• Gestion et promotion du dispositif VIE (aides au recrutement de cadres export)
• Labellisation (procédure d’agrément d’opérations collectives à l’étranger qui permet d’octroyer une subvention)
• Gestion de la procédure Sidex (appui financier individuel à des TPE-PME)
• Mission artisanat-TPE (programme de soutien à l’internationalisation des artisans en coopération avec les chambres de métiers)

Parallèlement à cela, une nouvelle organisation a été mise en place avec des délégations régionales capables de mener à bien tous ces objectifs selon 5 grandes filières :
• NTIS : Nouvelles technologies innovation, services
• MHS : Mode, habitat, santé
• AGROTECH : Agroalimentaire, équipements et technologies
• ITI : Infrastructures, transports, industrie
• Intelligence & Marchés, une filière qui recouvre les opérations multisectorielles

UNE OFFRE PACKAGÉE
Alors qu’Ubifrance dispose cette année de 64 bureaux à l’étranger installés dans 44 pays et animés par près de 850 agents, sa mission principale consiste à «jouer collectif» en proposant aux entreprises «Une offre de services et de produits beaucoup plus lisible, plus pertinente et plus directement opérationnelle pour satisfaire les attentes de nos clients». Sur le principe «à chaque entreprise son interlocuteur» tous les acteurs de ce réseau participent, chacun à leur niveau, à une offre sur-mesure selon 3 grandes familles de produits : le conseil ; l’approche du marché ; la communication sur les produits de l’entreprise. Alors que le réseau des CCI apporte sur le terrain près de 300 conseillers en développement international, le réseau des CCEF qui compte plus de 3 800 membres, dont 2200 présents dans 130 pays, a pour mission de parrainer les PME dans leur développement à l’international ainsi que former les jeunes aux métiers de l’export en étant partie prenante du dispositif VIE.

GAMME DE SERVICES OFFERTS PAR LES CCI
• Détection des besoins des entreprises
• Sensibilisation et information
• Conseil et diagnostic
• Formation
• Accompagnement, suivi
• Gestion des partenariats avec d’autres organismes (Région, Ubifrance, SAI, CAP…)
• Programmes d’événements (conférences, forums, séminaires…)
• Opérations collectives à l’étranger (missions, stands collectifs...)

LE RÔLE DES CCI ET DES CCIFE
Selon Jean-François Bernardin, président de l’ACFCI, «Nous avons un objectif prioritaire : aider à «lancer» les entreprises sur les marchés internationaux et transmettre le gène de l’export aux PME, particulièrement celles qui sont en phase de création, de transition ou d’innovation». Une position qui fait suite au message, fin 2008, du premier ministre qui indiquait alors que les «Les CCI doivent être en tête de la bataille contre la première grande crise de la mondialisation». Depuis, l’objectif des CCI est de «Faire augmenter le nombre d’exportateurs réguliers en le faisant doubler de 50 à 100 000» ainsi que l’indique le patron de l’ACFCI sachant que «Nous avons les bons outils pour travailler dans ce sens : nos réseaux, notre alliance avec Ubifrance et nos partenariats territoriaux et globaux». Il insiste également sur le fait que «Plus le jeu français sera collectif, plus il sera efficace tant en France que sur le terrain».

Du côté des 114 CCI françaises à l’étranger (CCIFE), celles-ci sont bien implantées dans 78 pays et représentent des partenaires de premier ordre en accompagnant près de 1 500 entreprises chaque année. Ainsi que l’explique Pierre-Antoine Gailly, président de l’UCCIFE «Notre force est d’être un réseau biculturel et binational constitué d’entrepreneurs qui ont réussi dans le pays où ils sont implantés». Au total, c’est près de 25 000 adhérents issus de tous les secteurs d’activité et constitués pour moitié d’entreprises françaises et pour moitié de sociétés étrangères. Ce réseau majeur au sein de l’Equipe de France de l’Export agit sur 3 principaux niveaux :

• Proposition d’une gamme complète de services d’appui (prospection, implantation, appui logistique, accompagnement…) dans 28 pays localisés principalement en Europe, Asie (Chine, Corée, Japon), dans les pays du Maghreb et en Amérique latine (Brésil, Chili, Mexique).
• Services d’appui et d’accompagnement sur demande dans 19 pays avec des antennes aux Etats-Unis (Chicago, New York, San Francisco, Seattle), Dubaï aux Emirats Arabes-Unis et dans des pays émergents tels que l’Inde.
• Services de base (accueil, orientation des entreprises, information générique sur les marchés et les pratiques d’affaires) dans 15 CCIFE basées surtout aux Etats-Unis et en Russie.

LES APPUIS RÉGIONAUX
Depuis quelques années, on observe une mobilisation générale dans les régions destinée à accroître le nombre de PME locales exportatrices, même si les actions sont diverses d’une région à l’autre. Par exemple, en complément des CCI, les agences régionales de promotion économiques à l’international peuvent prendre des formes multiples soit en se dotant de structures lourdes (Bretagne International, Erai en Rhône-Alpes) ou soit en privilégiant des structures plus légères (Alsace International, Aquitaine International…). La plupart travaillent en coopération avec les autres acteurs nationaux et locaux en proposant des appuis et des aides financières dans les domaines suivants :
• Identification des besoins pour les primo-exportateurs
• Elaboration et mise en œuvre de programmes d’action communs selon les filières
• Financement d’actions en faveur des TPE-PME
• Participation aux dépenses de stand collectif lors de salons à l’étranger
• Financement des VIE
• Organisation de missions individuelles ou collectives à l’étranger
• Partenariat avec des sociétés d’accompagnement à l’international (SAI)

Afin de proposer aux entreprises une vision exhaustive sur les aides régionales, l’ISM (Institut supérieur des métiers) dispose d’un portail d’informations recensant toutes les aides disponibles, département par département : www.aides-entreprises.fr

LES SAI
Les sociétés privées spécialisées dans l’accompagnement des entreprises (SAI) offrent une gamme diversifiée de services dans le domaine du développement international. Ces structures animées par des consultants privés travaillent directement avec les acteurs de l’Equipe de France Export, les organisations professionnelles, ainsi qu’avec les départements et les régions qui leur apportent les financements nécessaires. Les SAI disposent de réseaux d’implantations dans le monde entier en ayant noué des relations de confiance avec de nombreux partenaires locaux et internationaux.


Face à la crise, une série de nouvelles mesures
ponctuelles ont été apportées afin de renforcer le soutien aux exportateurs dans le cadre d’une politique volontariste de couverture sur une majorité de pays :
• La Coface peut se substituer aux banques pour confirmer des crédits documentaires.
• La quotité garantie pour les contrats export des PME peut être portée à 100%.
• Réduction des primes d’assurance concernant la garantie d’interruption d’un contrat export avant livraison.

CONTACTS
www.acfci.cci.fr - www.coface.fr
www.cnccef.org - www.oseo.fr
www.ubifrance.fr - www.uccife.org
www.civiweb.com : infos VIE pour les jeunes
www.mission- eco.org - www.limousin.cci.fr
www.poitou-charentes.fr
www.poitou-charentes.cci.fr
www.limousin-expansion.fr
www.limousin-international.info

OSEO ET COFACE
Depuis 2007, Oséo qui est le bras armé du dispositif gouvernemental pour le financement des entreprises innovantes intervient également en matière de développement international en étant le principal pourvoyeur de crédits au sein de l’Equipe de France Export.
Il s’agit, par exemple, du prêt pour l’export (PPE) qui est un financement sans garantie de 20 000 à 80 000 euros d’une durée de 6 ans dont un de différé.
Ce prêt est surtout dédié aux PME de plus de 3 ans et qui ont besoin de crédit pour se développer à l’international. L’offre Oséo concerne également le Fasep qui permet à une entreprise de garantir ses apports à une filiale étrangère contre le risque économique.
Il s’agit aussi du CDI (contrat de développement international) qui se traduit par un prêt sans garantie pouvant aller jusqu’à 400 000 euros. Du côté de la Coface, assureur-crédit export public historique, sa principale contribution consiste à favoriser des assurances-crédit export sous plusieurs formes :
• AP (assurance prospection) : couvre le risque d’échec d’une prospection commerciale à l’étranger sur une période de 1 à 4 ans et permet d’obtenir un préfinancement de ces actions
• Assurance-crédit export classique : couvre le risque d’interruption des contrats ainsi que le non-remboursement des crédits à l’exportation pour des raisons politiques ou commerciales
• Garantie pour les exportateurs «d’immatériel» : couvre les risques de non respect de paiement des redevances liées à l’exploitation de droits immatériels (licence, brevet, marque, franchise, droits d’auteur et de propriété intellectuelle, biens culturels…) lorsque celles-ci sont prévues dans le cadre d’un contrat commercial
•
Assurance change : couvre 100% de la différence de change en cas de baisse de la devise entre la remise de l’offre et la réalisation du contrat.