Tourisme : Les îles de Ré et d’Oléron, leaders dans un programme « Revenue Management » de Destination
Le programme Revenue Management de Destination est très collaboratif entre tous les acteurs du territoire. (© N. Vauchez)

Tourisme : Les îles de Ré et d’Oléron, leaders dans un programme « Revenue Management » de Destination

 

Les partenaires, dont Destination île de Ré et l’office de tourisme de Marennes-Oléron*, appuyés par la start-up C&L Associés, proposent un programme d’accompagnement personnalisé aux hôteliers pour réduire leur dépendance aux agences de voyages en ligne, optimiser leur remplissage et leur politique tarifaire.

Les Offices de Tourisme de l’île de Ré puis de l’île d’Oléron et du Bassin de Marennes(un mois après l’île de Ré) ont souhaité participer très rapidement au programme suite à une réunion de présentation qui a eu lieu sur chaque île en présence des hôteliers rétais et oléronais. Ils ont très vite adhéré de manière soudée au dispositif. Ainsi les territoires commencent à mettre en place ce programme auprès de dix hôteliers rétais et de treize hôteliers de Marennes Oléron, qui se sont portés volontaires, grâce à un outil web novateur. L’accompagnement proposé s’appuie sur l’expertise de la star up C&L associés, qui propose un logiciel d’étude des performances et de prévisions pour les hôteliers pour les projeter dans le futur.

Bien que les OTAS aient été largement décriés lors de la conférence de présentation aux médias de cette innovation, qui s’est tenue à Ars-en-Ré le 13 avril, l’objectif n’est pas pour les hôteliers de ne plus travailler avec eux, mais plutôt de leur permettre de maîtriser leur stratégie de commercialisation et de distribution, afin de réduire leur dépendance aux OTAs, réduire les commissions reversées, et augmenter leur chiffre d’affaires et leur rentabilité.

Stéphane Villain, président de Charentes Tourisme, a précisé que c’est la première fois qu’une telle démarche est appréhendée à l’échelle d’un territoire entier, la solidarité et le partage de données étant essentiels à sa réussite. Son élaboration associant l’innovation, l’expertise d’écoles et sa mise en oeuvre dans le cadre d’un accompagnement personnalisé dans les Charentes en font un projet unique en France. L’école du Groupe Sup de Co, La Rochelle School of Tourism & Hospitality, a été à l’origine du lancement de ce projet avec la start up C&L auprès de Charentes Tourisme, puis c’est Stéphane Donnat qui a fédéré le collectif qui se déploie à l’échelle des Charentes.

Un marché complexe qui échappe aux acteurs locaux

Les hébergeurs ont largement confié leur distribution à des intermédiaires dans les années 1990- 2000, les fameux OTAs (Online Travel Agency), tels Booking.com. Ils ont ce faisant perdu partiellement la maîtrise de leur stratégie commerciale, devant dépendants de ce dispositif, et tributaires, pour gérer leur tarification, d’un système qui encourage la confrontation promotionnelle et donc la baisse des tarifs.

Nombreux sont les hôteliers et propriétaires de meublés de tourisme à interpeller les acteurs institutionnels du tourisme sur la part croissante des commissions reversées aux Booking, Expédia et autres intermédiaires.

Destination île de Ré tout comme l’Office de Tourisme Marennes-Oléron ont souhaité être leaders de ce projet, comme l’a expliqué Gisèle Vergnon, directrice générale de l’office de tourisme rétais, pour favoriser les retombées économiques directes sur le territoire, sans intermédiaire, et répondre aux demandes de leurs partenaires, nombreux à exprimer le besoin de faire évoluer leur stratégie de vente. Les institutionnels du tourisme souhaitent privilégier la vente en circuits courts et développer l’emploi local. On peut en effet espérer d’une telle démarche que les recettes supplémentaires soient réinjectées sur le territoire.

Un outil prédictif, permettant d’agir efficacement

C&L propose des solutions pointues de consolidation des données hôtelières anonymes des confrères hébergeurs du territoire et d’analyse des segmentations et origines de réservations pour limiter la dépendance, en temps réel pour ajuster en direct les stratégies de vente, et en projetant les performances sur 120 jours à venir pour la gestion des tarifs.

Le partenariat créé avec les acteurs du territoire a aussi vocation, à long terme, à faire émerger des innovations technologiques et organisationnelles afin d’améliorer la vision de marché, pour in fine plus de retombées économiques sur la destination.

Un accompagnement personnalisé

Jean Perez Siscar, président de Côté Thalasso île de Ré, établissement dans lequel s’est tenue la conférence de presse, a souligné l’importance à ses yeux de l’immersion et de la solidarité territoriale. Il attend beaucoup de l’accompagnement personnalisé faisant partie du dispositif, qui comprend la formation de l’hôtelier, l’analyse de son Site Internet, des réunions régulières de restitution des informations, la mesure des actions mises en place, etc. Il table sur une progression forte de son chiffre d’affaires dès cette année 2018. Côté Thalasso entend utiliser au mieux de ses besoins les OTAs, en réduisant leur part dans son chiffre d’affaires, sans pour autant s’en passer.

Si le déploiement se fait aujourd’hui à l’échelle des Charentes pour permettre aux hôteliers de réinvestir et améliorer la qualité de leur offre, l’ambition est nationale, le modèle étant déclinable à d’autres secteurs (campings, locatifs, etc.) et reproductible vers d’autres solutions pour booster l’activité des acteurs touristiques.

Nathalie Vauchez

 

Le coût pour l’hôtelier est de 40 € par mois, il s’engage pour un an et doit transmettre ses données. Le collectif des « Institutionnels » contribue au financement global à hauteur de 30 000 €.

 

LE REVENUE MANAGEMENT

C’est vendre le bon produit, au bon client, au bon prix, au bon moment et via le bon canal de distribution (Robert G. Cross 1997).

Le point de départ des actions de revenue management est l’analyse de la demande passée et actuelle afin de prédire la demande future effective, en prenant en compte les différents segments de clientèle.

 

* L’office de tourisme Destination Ile de Ré, l’office de tourisme de l’île d’Oléron et du Bassin de Marennes, l’IAE La Rochelle, La Rochelle School of Tourism & Hospitality (Ecole du Groupe Sup de Co La Rochelle), le SYNHORCAT Poitou-Charentes.

** Hôteliers de l’île de Ré et d’Oléron volontaires pour mettre en place une démarche de « Revenue Management » :

Ile de Ré : Atalante-Relais Thalasso île de Ré, Le Richelieu, Côté Thalasso, La Maison Douce, Villa Passagère, Hôtel les Gollandières, Les Bois Flottés, Le Peu Breton, le Clos des Pins, et Sea Green-Les Grenettes en cours.

Ile d’Oléron : Atlantic Hôtel, Face aux Flots, Hermitage (en cours), Hôtel les Pins (en cours), Le Coureau, Le Grand Large (en cours), Le Nautile, Le Terminus, Les Jardins d’Aliénor, L’Océane, Motel Île de Lumière, Novotel Oléron, Hôtel Mer et Forêt (en cours).

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